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极飞CEO彭斌:感谢有大疆这样的对手

农世界网    AI财经社 2019-12-16 来源:农世界网

极飞被视为大疆杀不死的对手。在大疆所向披靡的无人机市场,极飞开辟了一条基于农业的求生之路,并崛起成为排头兵。

当面对一个强大的对手,彭斌说,就像赛车,两辆车结伴而行,永远不会谁落谁太多。这就是竞争的好处。

无人机市场的战争远未结束。在10月底的年度发布会后,晚上九点多钟,参加庆功酒会的人潮已经退去,彭斌终于有时间停下来喘口气。“从朋友圈来看,”他垫了口蛋糕说,“今天效果不错。”

极飞是农业无人机领域的先行者,后遭遇了无人机厂商大疆的疯狂反扑。航拍市场大疆已经是当之无愧的全球老大了,但在农业无人机市场,这个被视为机会最大的行业应用领域,极飞却是它的心头之患。

极飞的主力产品以P命名,是极飞创始人彭斌“彭”的首字母。大疆农业也是创始人汪滔亲自抓的业务,农业机型以T命名,据传是“滔”的代表。两家公司,两个创始人,身上有迥然不同的特质。

在外界评价中,彭斌更接地气,没事就会开着车,带上一些配件,到农民中去打成一片。汪滔要神秘得多,天马行空,甚少露面。两人亦敌亦友,互相屏蔽了朋友圈。

大疆以技术和研发能力著称,极飞有敏锐的市场嗅觉,并总能出其不意。

AI财经社=AI

彭斌=PB

  退让不是失败

AI:当你听说有人只知道大疆没听过极飞,你会介意吗?

PB:我会认为Marketing团队做的还不够,没有讲述好极飞和别人的不同,以及我们的想法。另外,从大众层面思考,假如华为说要做农业无人机,虽然我们明显做的要早也有价值得多,但很多人还是认识华为不认识极飞。

这就是品牌的价值。增加我们在客户心中的位置,是一个任重道远的事。话说回来,如果极飞今天要是从农业领域跨界做别的,比如农业物联网,可能也会把其中一些不错的公司给摁住,存在这样的可能性。

AI:总被拿来跟大疆做对比,很多事会被赋予一些特殊意义,比如5年前从消费机转做农业,有人会解读成是大疆的胜利。

PB:我看到过一些,也会被竞争对手拿去做PR,成王败寇。

但我从另外一个维度思考,这几年我开车在中国走了十三四万公里,几乎去过所有省份,有一次我从银川过到陕西,我是在西安念的大学,但是陕北我还是第一次去,看到那种典型的黄土高原地貌,我脑海浮现的是战略的纵深,想到的是当年红军退守大西北的智慧。这个地方是战略纵深最后的路,易守难攻,再往后退一百公里就到我们古代说的塞外了。

一家公司所做出的退让,到什么程度上,这个非常重要。航拍不如人家,不做航拍,不代表你不做无人机。如果你不做无人机转做无人车去了,那就是失败。

AI:那时候看着大疆在消费级市场所向披靡,你什么感受?

PB:有压力是肯定的。大疆在多旋翼领域里成为王者之前,极飞是这个领域最大的公司。后来我自己有几个总结:

第一,当时公司不现代化。没有董事会,没有契约体系,说白了就是你一个人的公司,没人愿意来。第二,对资本的迎接不够,总觉得资本太邪恶了。事实上错了,资本都是聪明的,当时没这个心态。

如果我们提前融资几百万美元,根本就不会有后边这么多事。后来看着别人成长,思考自己存在哪些问题,改正。融资之后,确定方向,内部说做航拍,我说不要,航拍是一个很好的市场,但是它只是一个方向而已。

我们把无人机分为四个品类:空中成像,包括航拍、测绘;精准投放,农业是精准投放,投饲料投化肥;空中表演,灯光秀;高效调度,物流。我们是精准投放的公司,占第二大类。

AI:诱惑很多,6年来极飞只做农业没想过别的?

PB:创业最难两件事。第一,你能不能找到一个安放自己野心的地方。第二,找到了安放野心的地方能否全力以赴

我们去新疆了解棉花种植,一亩棉花总种植成本要1600元,但一亩棉花一年才50元的农药钱,打药20元,一共70元钱,只占很小的一部分。

这么小的部分就能爆发出这么大的一个市场来,那么农业市场巨大。我们不把自己定位成无人机公司,而是农业科技公司,不是想避开竞争,无人机是一个很窄的行业,农业是一个巨大的行业。

  感谢有大疆这样的对手

AI:你喜欢到田间地头里去,这对你做公司有什么影响?

PB:影响巨大。每个行业都有Know-How,不可能坐在办公室里想象的到,不去一线就没法创新,只能Copy。

极飞在2016年最先采用插拔电池和药箱,这件事在去年被Copy了。为什么要插拔,因为作业时需要频繁更换,插拔节省时间提高效率,这是你到农田去才能发现的。

很多客户买我们的设备回家去,他们放鞭炮,我感到震撼,就跟他买辆车一样。甚至是一家人吃饭的饭碗。2018年7月,我去河南一个用户家,家徒四壁,他借钱买了我们一个二手的飞机。问他为什么买我们的飞机,他说在网上查了,这东西来钱快。我当时心理压力巨大,这要挣不到钱可咋办。

从那之后,我每次去,车上都会带一些配件。我说不能送你飞机,你应该通过自己的勤劳致富,但是我可以送一些小配件。2019年我还回访过他,已经有三台飞机了,组了一支小队,我特别有成就感。

跟一线接触的本身也是我们对行业用户需求理解的过程。我的这个行为肯定也影响了极飞很多产品经理。

AI:可能有人觉得,我没必要亲自下地,我只要复制你就有机会超越你。

PB:我不认为创新不会被Copy,我经常告诉研发,一项创新只是续命9~12个月,和我们玩街机是一样的,投个币,续命而已,你要想下个币从哪来。我们就是这种状态,不断创新,而不是纠结被抄袭,没用的。

如果面对的是三四流的公司,它超越不了我们。但你面对一个研发实力很强的公司,就应该正视它。不停地去创新,创新完迅速占领市场。我们能得以生存就是这样。

AI:应该会感到不爽?

PB:肯定会有,但想想也是为行业做贡献。

AI:极飞、大疆是风格完全不同的企业,大疆要强势得多,也更有攻击性。

PB:对。如果你的着眼点在对手身上,那么你就是攻击型。但如果你的着眼点在你追求的目标上,这两个逻辑是不一样的。

新司机刚学会开车的时候,眼睛全在引擎盖前面,开得慢且不稳。老司机眼睛盯的是200米以外,还要思考,前面这个车开过来和我的车交汇的时候会如何,着眼点不同,行为举止也是不一样的。

AI:Justin(极飞联合创始人)说感谢有大疆这样的对手。

PB:我和他观点一致。我很尊重他们的一个原因是,他们是一家伟大的技术公司,而我是技术人员。过去这么多年极少有技术非常强的公司出现,之前我见的最多的是模式创新。有一家技术公司成长,从技术的维度竞争获得全球的市场份额,这个必须点赞。

我在公司内部说要重视对手。还是以开车为例,如果是两辆车结伴而行,永远不会谁落谁太多。如果不结伴,失去了参照物就都会变得盲目。这就是竞争的好处。

AI:你们在农业领域有起色后,大疆没找过来想收购吗?

PB:收购还是收割?我觉得用后面这个词更好。强势不会收购的,它认为它无所不能,踩死你就完了。但它错了,极飞几百万元营收的时候说踩死我还可能,但是我都快百亿元营收了。

AI:竞争归竞争,你和汪滔见面会避开一些问题吗?

PB:不会刻意回避。但是我们两个朋友圈是互相屏蔽的。他先屏蔽的我,我后来也屏蔽了他。

AI:现在见面还是朋友的状态吗?

PB:不能算熟悉的朋友。

AI:以前算熟悉吗?

PB:算是不错的朋友,经常在QQ上聊创业环境,也互相鼓励。

  三年一次变革

AI:谈谈你从年轻的自己身上学到了什么。

PB:不是越早创业你就能越早成功,是合适的时机,抓住合适的机会。做一百万元的生意,开个煎饼果子摊就可以了,有个手艺,勤奋点就行。做一千万元的生意,你得有个团队,有三五个、十来个人,足矣。做上亿元的生意,得有个红利期,有个技术颠覆的时间点。

极飞抓住的社会红利,除了无人机技术红利,还有中国农业的人口红利,农村人口都往城里走,这个是反向红利。

AI:过去极飞还是一个小作坊,怎么慢慢长到今天?

PB:创业12年时间里,大概每3~4年就有一次公司大的变革。2007~2010年是整个极飞创业的懵懂期,当时我20多岁,创业是因为兴趣,没有什么商业逻辑,就几个朋友,真的是借遍了所有钱。

2010年极飞已经开始赚钱了,靠卖飞控和X650飞机,一年有一千多万元收入,2011年达到两千万元,当时都有一种想抱头痛哭的感觉。我们不会搞商务,卖设备就是挂淘宝,还刷一些国外的论坛。

2011~2014年是第二个阶段,公司挣钱人的心态不一样了。内部有人开始嫌弃这个行业太小,要干点大事。更重要的是说从一个工作室,变成一个公司,要从公司的维度思考问题。在那之前我的股份100%。搞开放,去融资。融了第一笔钱,500万美元,那时候没见过那么多钱。然后定愿景,那两年我们做过很多事情,2014年给顺丰做了一年多的无人机快递业务,也做过电力巡线,农业植保只是其中一块。

那一年公司改造第一步完成,有了期权池,有投资人来了,有了董事会。我们判断商用无人机会先从农业开始。农田就飞两三米高,掉下来掉到农田里,风险最低,法律最容易过,并且开始补贴了。

我们就做了一年的试点,瞎子摸象,做了直营植保队。一亩地8~10块钱。这是第三次极飞的转型,干了2年。一直到2016年末,我又跑了一大圈,有些客户跟我讲,飞机卖给我一台呗。我说以前卖为什么不买,他们说你们直营植保队50亩以下嫌小不接,我问愿意多少钱买,10万元左右是可以的。同年末我们就发布租和售的服务。那一年,营收瞬间从几百万元涨到了一亿元以上。市场就爆发了。

AI:大疆也来了。

PB:我们报10万元,大疆报7万元;我们报7万元,大疆报5万元。

所以有个玩笑:极飞说,我们高精准对位。大疆说,我便宜。极飞说,我自主飞行。大疆说,我便宜。用这个方式,大疆一脚插进农业。

今年,我们经销商渠道网络、销售体系、设备销量、用户口碑、行业地位基本达到一个高度。今年就是我们下一个3年的开始。

我说郑涛(极飞VP)还记得吗?2013年10月,我们在新疆沙漠里宿营了一晚,塔克拉玛干沙漠,塔里木河旁边,我们几个喝多了,躺着看着漫天的星辰,然后说我们的目标是让新疆农田飞满我们的无人机。

到了今年,大半数以上的农田机采棉都是我们的无人机服务的。过去6年时间,我们把一个没有的产品,变成一个规模应用的普世化产品,我跟他说,我有一个更重要的使命交给你,让农田更智能。

AI:新的调整?

PB:极飞今年开始要进入新阶段,从纯技术创新要转到企业运作效率和技术创新相辅相成的阶段。这是极飞下一个3年的目标。我们要从10亿元向100亿元营收迈进,只靠技术创新是不行的,必须管理、文化、价值观构建全部跟上。

我也很理解为什么很多创业公司熬不过3年,其实是没有自我颠覆的能力,赚钱了就分崩离析了,分配不均,没有那个胆识和魄力拿出利益给大家去分享。

AI:有人离开过你吗?

PB:我们元老同事特别多,离开的比较少,离开有两种可能,一是你跑得比公司快,二是公司跑得比你快。往往都是第二种。

AI:大疆早期的创业元老走的差不多了。

PB:我也总结过,深圳是快模式。深圳的人工成本大致比广州高三分之一。比如我们工程师的平均月薪假定是20K的话,那深圳可能得30K,越高意味着你要更快。

广州这种情况好多了。大部分研发团队都可以买得起房子。但有时候我们招聘高素质硬件工程师还是比较难的。我有个老外朋友来,他说你们这个城市怎么高楼和矮房在一起,我说这就是广州的不同,很多城中村,地征不下来就不征了,所以广州是这一块那一块。

我们公司最基础的拿三五千块钱工资的同事,和我们拿几十万年薪的同事,他们住的离公司的半径基本一样,好多刚毕业的同事住附近城中村。这个非常重要。收入越高还有车,投入工作越多;收入越低通勤越远,都在路上,投入工作越少,成长空间越窄。

我喜欢广州多过深圳,因为它能给这家公司里的人带来安稳,而不是疲于奔命。我们的企业文化有句话从阿里巴巴学来的,叫认真工作、快乐生活

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