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双源腐植酸、PAPM化感菌技术助力「佐田氏」生产高品质肥料|植保会现场报道

农世界网     2019-11-28 来源:农世界网

农世界网记者现场报道,第35届中国植保信息交流暨农药械交易会(简称 “植保会”)于11月22日-24日在福州海峡国际会展中心举行。

  企业介绍

山东佐田氏生物科技有限公司(以下简称“佐田氏”),成立于2006年,总部坐落于泉城济南,是一家专注研发高品质有机肥料、微生物肥料、土壤调理剂、水溶肥料、有机无机复混肥料,致力于土壤有机质提升和土壤微生物技术研究与应用的大型有机肥料生产企业,总投资两亿多元。

公司先后通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证、IPMS知识产权管理体系认证,是国家高新技术企业、济南市重点龙头企业、中国腐植酸工业协会腐植酸肥料专业委员会副主任单位、中国磷复肥工业协会会员单位,拥有济南、德州、阜新、晋中四大生产基地,年产销有机肥料40多万吨

公司拥有山东省企业技术中心、有机源土壤调理剂研究院、生物肥料工程技术研究生培养基地(山东农业大学)等科研平台,与中国腐植酸工业协会、山东省农业科学院、山东农业大学等科研院所深入合作,研发出双源腐植酸、PAPM化感菌两项核心技术。

先后承担完成山东省重点研发计划项目、山东省农业重大应用技术创新项目、国家级星火计划项目等各类科研项目13项,拥有专利31项(其中发明专利18项)、专业研究论文15篇,荣获山东省科技进步一等奖、神农中华农业科技奖,牵头起草完成《腐植酸有机肥料》协会标准、《腐植酸生物有机肥》行业标准

在第三十五届植保双交会现场,农世界网记者现场对佐田氏市场总监王赵华先生进行了采访。

  参展提升形象

2006年佐田氏成立以来,匠心十三载,坚持以科技创新为先导,坚持“致力于员工能成就,客户有发展,农业高品质”的核心价值观,为实现“用品质筑就美好农业,创造客户信赖的知名品牌”的公司使命;实现“农业、人类、自然和谐共存”的农业梦想,走着一条不断探索与发展的科技之路。

王赵华先生告诉记者佐田氏会参加每一届的植保会,而且都会设特展,但与很多企业不同的是,佐田氏参展的核心原因并不是依托植保会进行招商,而是立足向行业内展示品牌形象的角度参展

王先生认为参加植保会的观众大致可分为两类,观众是看趋势,看看展会上各大企业在向什么方向发展,根据形势考虑发展方向;二类观众是选品牌,可能有些做农药、化肥的观众通过接触、洽谈不同企业,可以直观地了解、合作自己的意向品牌。

本届植保会可能由于福州地理位置、农业发展等原因,参展人数、效果不如第三十四届成都植保,但客户更精准

  佐田氏产品

佐田氏产品主要有有机肥、微生物肥和水溶肥三大系列,产品公司研发,而且与山东农业大学、山东省农业科学院等科研院所建立了良好的合作关系。

佐田氏开始立足山东发展5待发展稳定后陆续的在河北、河南、东北、江苏、陕西、云南、广西、四川份开展业务,产品面向的作物类型主要以经作区域为主,在广西、云南、四川已取得不错的成绩。

目前佐田氏产品销售区域覆盖全国,从2018年也陆续开始向世界出口产品。“出口销量销量还可以基本上能够达到我们的预期。”王先生说。

除目前已成熟的四大生产基地外,公司未来可能会在西北、华南增设两个大型基地

佐田氏销售渠道主要是线下线上很少,因为就化肥这一品类来讲的话,线上销售压力很大,尤其是物流方面的压力,所以线上基本没做线下主要是经销商渠道和基地渠道

谈及产品的更新换代,佐田氏推出新品的频率比较快。可能一个月会推出款,公司也在考虑这个问题,真正的产品的大结构进行调整此届展会,公司展出的基本都是核心产品,而且从三年前佐田氏就开始在着手做重点产品,到今天也有了一定的成效,未来计划将不必要的、冗杂的产品线去掉,保留一些重点产品,再保留一些配套的产品。

王赵华先生说:新品的话我们未来也是想真正有步骤有计划地来做,推一款成一款,一次性推一批很容易出问题

  核心竞争优势

产品优势:一是双源腐植酸,这是佐田氏双轮腐熟的一种工艺,也是行业都有的;另外一种是PAPM化感菌群技术,就这个行业里面只有佐田氏拥有这项技术是与山东农业大学合作,历经十多年研发的新一代高效微生物菌群,是一项具有独立知识产权的核心技术。

现在很多做有机肥的企业,可能会宣传枯草芽孢杆菌的含量是多少,但佐田氏的产品中不仅含有枯草芽孢杆菌,还有其他各种各样的菌,达到12这些菌种之间是可以互相补充的,菌群能够真正的作物生长需的东西更好的进行补充

大家现在都在炒菌,但是最重要的是什么?还是要看活性

因为“菌”在过去几年算是一个比较新的技术,但是这两年农户对的认知虽然没有特别明确,但是他知道有这个东西,农户会认为用了这个产品,肯定会对土壤好,会有利于作物成长,但是农民的甄别的能力还是不够清晰很多人会过多地关注菌的数量而忽略有效菌的活性这是佐田氏的两项核心技术的优势所在也是从开始到现在公司一直在坚守的观点。

销售战略:佐田氏基本是围绕6大战术开展销售

王赵华先生简单介绍了其中个:一是夜战,基本上是在晚上开展,因为晚上比较容易召集农户,给大家开农民会讲一些知识,比如某个区域里面如何科学的施肥,如何提高产量等;

另一个是饱和攻击,比如说公司计划某段时间要打山东市场,那么公司会集中很多的人力、物力、财力、车辆一系列配套设备主攻这个区域,也称之为是华为的“力发一孔策略,就是其他的区域暂时不动直到把这一个区域啃下来之后,再集中主力在打另外一个区域,这是公司的另一个作战模式

谈到经销商的选择,王先生说:前期的话肯定是需要我们来找经销商,不过这几年我们对客户的选择还是比较严格其中包括了对客户价值观的选择他们是不是能够和企业共同发展,未来的发展潜力,市场的匹配的能力,包括客户有人有车的要求等等一系列的条件。目前佐田氏不是太愁找客户,好多都是客户来主动找我们的。

  好产品要有好服务

在产品销售后环节,佐田氏会对农户进行一定的培训与指导,“因为佐田氏还是以服务为基准,我们前期研发双腐植酸PAPM化感菌这两项核心技术时就是通过我们的农技人员、农老师,包括业务人员,一层一层的真正下到田间地头给农户来指导就是一步一步这么走过来的,而且我们佐田氏对服务非常讲究,持续不断的给农户做服务。佐田氏人一个比较重要的要素,就是我们一直在坚守这种艰苦奋斗的精神,在此基础上我们会一直把服务放在

此外,公司会对每个县域配备专门的业务人员长期跟踪产品的使用效果,不管是田间的示范,还是操作规范的观摩,都会有一套标准流程。

佐田氏有一个商学院,内部持续的开一些培训班,对象既包括业务人员也包括经销商等,最终目的就是希望把所有的相关都培养成产品专家

“目前公司的普通业务人员去讲解我们的技术,我们的产品,包括产品的使用量等等没问题的,都可以讲透。因为在客户的角度来讲,最看重的可能就是产品的品质可以得到保证,而我们的服务能力必须跟得上,去年一年搞这种大型的活动,农民会等这种会议举办了5000场左右,这样的频次活动的数量我认为还是可以。未来我们肯定还是要沿着活动这条线继续走下去。我觉得只有以这样的方式,未来我们的客户形成长期的支撑能力”王先生说到。

  产品推广宣传

佐田氏对公司、产品的宣传也是全方位的。比如线上与央视广告合作,原来是中央7,现在中央17另外中国农资、农之声传媒也建立了合作,基本上能够嫁接的媒介资源都有接触

线下主要借助公司统一的车辆,宣传人员讲解等这些基础的方式进行宣传,而且客户之间因为比较信任佐田氏的产品,也会互相介绍。

王赵华先生说:因为我们没有很丰富的例如磷矿资源,所以就依靠我们最本质的技术,踏踏实实的发展,我觉得佐田氏人能够发展到今天,很重要一点就是我们一直在踏踏实实的来做一些东西我认为这可能是一种最好的宣传,慢慢地建立口碑

前几年佐田氏会与一些政府单位合作,近两年更多的是公司自己来做,所有的大大小小的活动都是自己做,活动的执行能力是没有问题的

公司考虑需要进一步的在这个行业内提升佐田氏的品牌知名度,形成品牌背书,所以未来可能还会考虑借助一些政府资源媒介资源等,真正形成有效的线上和线下的互动。

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