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美菜灼心

农世界网    AI财经社 2019-09-25 来源:农世界网

直到今日,魏魁还是搞不懂,自己为何落得如此田地。 

五个月前,魏魁无意中了解到通过互联网卖菜的美菜网,觉得商机无限。之后很快,魏魁顺利成为了安徽宿州泗县的美菜加盟商。由于业绩突出,魏魁四次夺得全国业绩销售冠军。

“还我血汗钱!” 

五个月后,美梦惊醒,魏魁站到了美菜网总部的门口。

9月18日下午,魏魁和十余名县域加盟商在办公室区域维权。除了魏魁,还有包括来自浙江淳安、安徽定远、湖南永州、河南中牟、河北怀来、湖北南漳、山东东明等县域加盟商。有的人刚刚加入,有的则已经是维权的第二周。协商未果,下午三点多,警察现场介入。

县域加盟商项目是美菜网去年年底正式启动的新项目。简单来说,就是在县城招募一个合伙人,负责美菜在其整个县域的经营活动。目前已经有超过一百个县域加入。有加盟商表示,美菜网未能按照最初的招募令给予支持,加盟县域项目后损失几十万,10万保证金没有退还。

对此,美菜网CEO刘传军24日接受媒体采访时表示,合伙人所出资金并非保证金,而是类似共同创业的投资,有相应的分红方案,也需要承担亏损风险。按照合同,所谓“保证金”无需归还,其他权利与责任均在合同中有所体现。

他还表示,未来将不再继续采用合伙加盟制度,而是招募人员成为美菜员工、负责当地业务。

拉锯战还将持续。

县域加盟商维权声明

  从销售冠军到被迫讨薪

从宿州到北京,须先坐火车到郑州中转,15个小时的车程,魏魁都是硬座过来的。 

魏魁是安徽宿州泗县人,1990年出生的他,脸上依然有一丝少年气,要不是自我介绍,很难相信他已经是两个孩子的父亲。

 了解到美菜也是一次机缘巧合。

 魏魁家里有十几亩的蔬菜田,从小就关注农业。毕业之后,魏魁还承包了一个食堂,做起了小老板。自己做餐饮生意,亲身体会了买菜、采购的痛苦。当听说互联网可以卖菜、可以送货到家之后,魏魁心动了:电商这怎么发达,为什么就不能卖菜呢。 

不过这时候,泗县已经有了县域加盟商。魏魁决定加入其中,先从采购开始试水。很快,靠着自己的勤奋和在县城里的人脉,两个月时间,拿下了包括新开城市、阶段性活动、月度等四次全国县域不同规则下的销售冠军。“仅仅是蓝牙耳机的奖品就拿了四次,最贵的上千块。”

 不仅是物质的奖励。四次销售冠军,也意味着魏魁在公司的钉钉群里就做了四次的成功经验分享,不少人还通过钉钉向他讨教销售经验,甚至还因此认识了不少公司的管理层。这对于年轻的魏魁来说,几乎是难得的高光时刻。

变化是从6月底开始的。泗县的美菜加盟商并非本地人,当他流露出家人反对、萌生退意之后,初生牛犊不怕虎的魏魁就迅速接下了这盘生意。 

年轻的魏魁没有明白之前老板的“苦衷”。甚至,魏魁还打起了小算盘:泗县虽然不大,餐饮商户也有个七八百家。“自己好歹也是全国销售冠军,怎么着也不会太差”,魏魁对自己的能力和在泗县的人脉有着充足的自信。

不过,这种自信没能坚持多久。

接班没多久,7月7日美菜网就开始了一次全网促销活动。因为没有经验,订单量陡增后,配货司机、仓库管理人员等都乱了套,配送严重迟到、菜品不全、退货率增加,活动开始的第一天就亏损了5000多元。这样的情况持续到了7月底,魏魁一算账,一个月就亏损了八万多块钱。  

不仅亏了钱,魏魁还发现了美菜网的一些“潜规则”:一旦开始做活动,货品的价格就只能跌不能涨。“你想涨价可以,但后台系统是美菜管理的,根本不给你审核”、“要命的是,美菜的活动几乎就没怎么停过”。

 这样的“总结”也得到了陕西渭南蒲城县张恒艺、河北张家口怀来县孟少博等加盟商的认同,“很多钱都亏在这了”。

“泗县卖得最好的是土豆,平均进价在1.2~1.3元/斤,但几乎都是按照0.49元卖出去的”,魏魁总结说,因为进货量少,本身采购价就没有优势。为了争取客户和满足美菜网的平台审核,只能降价销售,“几乎没有一个商品是盈利的,全部亏损售卖。”

图/视觉中国

因为长期低于市场均价售卖,泗县餐饮商户里还流传着一句笑言,“趁美菜还没倒闭,赶紧下单薅羊毛,这么亏损坚持不了多久。” 

魏魁确实撑不住了。7月底算完账,魏魁心里就凉了一半。但魏魁不想放弃,抱有最后一丝念想,他准备再找一个合伙人投钱,跟自己一起继续把生意做下去。

 今年8月底,魏魁终于找到了一位有意向合作的合伙人。当魏魁向美菜汇报需要增加合伙人时,公司很快就答应,并要求他提供新合伙人的电话。单纯的魏魁没有多想就把号码报上去。8月29日,魏魁接到了公司正式解约的电话。一天前,魏魁找来的合伙人跟公司签订新的契约,在缴纳10万元之后,已经在泗县重新开城营业。

“这不是卸磨杀驴吗?”魏魁感慨,“没有了更多资金和利用价值,我就被一脚踢开了。”

  “消失”的CEO

魏魁从未料想过自己会到总部维权。

此前,因为曾拿到过全国销售冠军,魏魁在公司的钉钉里群加了不少人为好友。这其中,就包括美菜网CEO刘传军。魏魁把所有的希望都压在了刘传军身上。 

9月2日,魏魁在钉钉上给CEO刘传军留言,把自己的从加入美菜,到接手县域,再到如何一步步亏损,遭遇公司人员威胁,以及合伙人被公司挖角、重新开城的经历详细的陈述给了刘传军。

一天的焦急等待之后,晚上七点多,魏魁终于等来了CEO的回复,“会找人给你们处理哦。”  

但此后一周,魏魁并没有收到任何的回音。9月8日,当魏魁再次给刘传军发钉钉消息追问进度时才发现,刘传军已经删除了魏魁的钉钉好友。大大的红色感叹号显得十分刺眼。

据魏魁反映以及经AI财经社向美菜网内部人士确认,“长春子”系CEO刘传军的花名

心灰意冷之后,魏魁也踏上了去总部讨说法的列车。

9月17日上午,也就是维权的前一天,魏魁到了北京。他算是第二批到达北京的。中秋节假日之前,第一批维权者就到达了公司现场。比魏魁幸运的是,他们见到了刘传军。

9月11日,来自湖南永州的杨学超,和其他同行前来维权的三个人,曾在美菜网三楼办公室迎面遇见了刘传军。彼时,刘传军正从自己位于三层的办公室里出来,一头撞见了前来讨说法的加盟商。

“我去四楼开个会,结束了下来给你们处理,”杨学超回忆见到刘传军的现场。因为也是第一次见到CEO,杨学超本着信任就放走了他。 

从白天等到晚上,直到公司锁门,杨学超一行人却再也没见到刘传军。“电话不接、钉钉留言也不回,通过员工表达约见想法也没有了消息。”杨学超和其他的加盟商在之后的时间里,试图通过各种方式去找到刘传军,但刘传军再也没有出现。

顶在最前头的,是美菜网的县域负责人、副总裁吴明达。

“拿走1万到10万赔偿的都有。”河北张家口怀来县的加盟商孟少博告诉AI财经社,在这一批之前就有一些加盟商单独来总部沟通,最终都通过单独沟通和部分赔偿的方式解决。“这一次,吴明达还是这样的策略,要么一个个加盟商单独谈,要么不谈。” 

“我们还在邀约刘传军,”孟少博说道,“我们就是想告诉他,底下的人当初都怎么跟我们保证的,现在公司没有做到、反而指责我们没有做到。” 

孟少博表示,吴明达之前还多次答应他们,会请CEO刘传军下来沟通。但吴明达否认了这一说法。事后,吴明达在接受AI财经社的采访时明确表示,“我没有说过要请刘传军解决,这事儿我全权负责。”

这一僵持,就是两周的时间。

  磨合期加速

从2018年年底立项,到目前为止,还不足一年的时间。美菜网的县域加盟模式究竟怎么了? 

官网显示,县域加盟模式是通过招揽县域负责人,全面管理美菜网在当地县域的营、采、销、仓、配团队,开展餐饮B2B业务,占领餐饮供应链县域市场。目前,美菜县域加盟商的项目已经开展了七期,不到一年的时间里累计在100个县城开展过业务。

图/视觉中国

在吴明达的描述中,县域市场并不像一二线市场有着极强的纵深和厚度,但中国有两千多个县域,机会极大。“未来,一二线城市出现一定的饱和之后,下沉到县城肯定是趋势。” 

不过,因为单个市场容量小、市场稳定,“自营的话,因为营采销都需要自己做,相当于独立的系统,并不容易一下子培养这么多合适的leader。”吴明达这样描述县域加盟制度的最初目的。

“这是美菜网2019年核心战略之一,”接近美菜网高层的李晓东告诉AI财经社。县域在公司内部代号为“县政权”项目,每一个加盟商都被称为“县长”,项目在年初就上升到了公司的战略高度。

不过,这一项目并没有完全朝着吴明达和公司的预期方向去行进:维权已经进行了两周,双方的争执还在继续。 

目前来看,双方的争执点在于两个:  

一方面,县域加盟商在开城之前,都需要交纳一笔10万元的费用。关于这笔钱的名义和用途,也是最终引发后续维权事件的导火索之一。 

山东菏泽东明县加盟商姚明辉给AI财经社展示了两份合同。一份是3月22日签署的合同,合同显示,缴纳10万元的名义为“咨询服务费”,并没有明确说其用途。而在8月6日的合同补充条款上,这一费用变成了“成本共担费”,并被具体划分为:履约成本(设备、耗材、站点租赁费用)、人工成本、培训费、美菜平台使用费。两相对比之下,甚至,姚明辉还发现了其中的一些问题,比如,公司明明只提供了2台电脑和1个冰箱,但最终在补充合同中,电脑变成了3台、冰箱也成了2台。

更令姚明辉生气的是,在前期宣传和培训当中,这10万元并不是咨询服务费、更不是成本共担费,而是保证金。“保证金意思就是押金,我不做了为什么不能退?”  

察觉之后的姚明辉最终拒绝了签订合同的补充条款。8月15日,按理说是发薪日,姚明辉才发现,美菜已经停发了自己的基础工资和仓库分拣工人的工资。最终,尽管此前姚明辉几乎一直满足前期合同要求的业绩,但还是收到了总部的整改通知书,并冻结了账户。迫不得已,姚明辉最终只能选择关城。

争执的另一个方面,是还在试验期间的县域加盟商模式所带来的损失。 

吴明达在采访中坦诚,县域加盟商制度并不完善。“县域还是一个探索中的项目,今年的一个重要目标是跑通模型。” 

在吴明达的模型中,县域有着稳定的供应商体系。新进入的县域加盟商必须得先通过低价的策略占领市场,形成足够的市场占有率之后才能掌握了市场的定价权。 

不过,也正是这样的低价策略让不少加盟商亏损惨重。来自陕西渭南蒲城县的张恒艺直指补贴制度核心,“价格审批需要美菜同意,价格只能降不能升。很多菜品都只能赔钱卖。钱都亏进去了也没能占领市场。” 

还在磨合期的加盟商制度,意味着更高的失败风险。 

“25~30%左右的关城率,”吴明达回复AI财经社。不过,有加盟商并不认同这一说法,“我参加了第四期的培训班,这一期有39个人,现在还在坚持的只剩下8个。怎么会只有30%关城率?”

即使外面已经舆论沸沸,不过,县域加盟制度的步伐并没有丝毫的减速。一个例子是,今年八月,美菜向自己的员工发出邀约:只要缴纳3万元,就能成为县域合伙人。“2019年的目标是,500座县城,”在今年7月的招商加盟会上,一位美菜员工介绍道。

  美菜着急

县域模式只是美菜着急的一个缩影。 

公开资料显示,从去年开始,美菜的步伐已经在加快。参与收购麦德龙、加速探索县域合伙人、推出C端项目美家优享等。但从目前来看,效果并不尽如人意:自营一时难以盈利、收购麦德龙杳无音讯、城市合伙人问题频出、C端项目美家优享被爆转型,美菜已经感受到了压力。 

不仅如此,据AI财经社独家获悉,美菜网SVP、生态部门负责人祁瑞峰,已于近期离职。  

生态部门正是美菜网此前探索C2M、自有化品牌的重要部门。就零售业的常态而言,自有品牌产品,通常意味着低定价、高毛利,渠道型的零售公司(如沃尔玛、Costco)都将自有品牌视为提高整体毛利的一个重要工具。 

祁瑞峰的离开,或许意味着,自有品牌的探索将戛然而止。此外,包括物流VP姜会晓、南京大区总经理吴新生等高管都在近期确认离职。 

“刘传军在内部会议上已经发了好几次火,”曾在美菜核心部门就职的郑夏告诉AI财经社,刘传军不是不着急。 

不过,与京东、腾讯等巨头精简中高层的做法不同的是,美菜应对困境的做法是大规模引荐高管。

“从年初开始大规模引进高级管理人员。截至目前,包括副总裁级别以上的管理团队,美菜已经有接近40位,而这一数字,在2018年仅仅为18位。”曾在美菜核心部门就职的高管郑夏告诉AI财经社。  

这其中,就包括从生鲜B2B鼻祖、美国Sysco公司挖来蔡灏担任CEO特别助理,从百度引进了廖若雪担任CTO(首席技术官),以及从新希望集团挖来的刘军担任CHO(首席人力官)。  

“从来没见过一家(互联网企业)如此大规模地扩张自己的高管团队,”郑夏说道,“高管内部的权限范畴都还没划清,更别说管理员工了。” 

除了引荐高管,据AI财经社最新消息,从九月开始,美菜网开始了全员996:每周除了周六休息外,周日到周五全部上班。  

美菜为什么如此着急?一个重要的原因是,GMV的停滞不前。  

“2018年是美菜网的顶峰,无论是GMV总量还是增速,都达到了一定的高度。但2019年开始,这一些都消失了。”上述接近美菜网高层的李晓东说道。 

“确切的说,从今年5月份开始,美菜GMV就像下午五点的望京一样,堵了。”不仅如此,郑夏向AI财经社透露,美菜网从年初开始的新一轮融资,目前仍然没有更多的进展。 

“疯狂烧钱快速抢市场的时代已经过去了,不盈利都是扯淡。”郑夏一声叹息,掐灭了烟头。 (应采访对象要求,文中郑夏、李晓东为化名)

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