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看IT人如何玩转农业,崂山蜜杏领跑1200万销售额,专访水果地图张国强

农世界网     2019-08-31 来源:农世界网

水果地图创始人 张国强

张国强,1982年生,山东青岛人,于2014年创立水果地图。当前,水果地图员工6人。

2005年,张国强毕业后在海尔集团就职,直到2014年底离开海尔之前,他得到农业市场大有潜力的信息,于是选择离开海尔,创立水果地图。一开始,他的初心就是让更多的人吃到全国乃至全球的优质水果。

2018年公司的销售额达1200万元,其中,崂山蜜杏的销售额就达600万元,销量130万斤。作为水果地图的精品品牌,崂山蜜杏每5斤为一包装,根据品质的差异,售价118-168元不等。当前,公司有35个SKU,总投入约900万,拥有占地面积1万平米的仓库和1800平米的冷库,车间面积约1300平米,办公面积约1100平米,公司还处于不断扩张的状态。

水果地图成员合影

  无心栽柳柳成荫

IT人其实很有意思,因为IT人不少赚钱,薪资都很高。赚钱后,我们喜欢去吃一些好东西,然而,我们发现拿着钱也买不到好东西,当时的自己也算有钱有闲,所以我决定自己做一些农产品。刚开始只是想做个零售商,开几家连锁店就行,结果没想到做着做着就做成主业。

我们一开始开了三家连锁店,在北上广拿货,很快,我们发现这个市场有痛点,所有人都拿不到好货。我们那时就想,既然那么多人拿不到好货,我们不如再深入一点,帮实体店找货、供货,我们就成为一家供应链公司。

水果地图有着良好的办公环境

我们每年都会换办公室,越换越好。在这几年的发展过程中,我们的业务发生着巨大的变化,我们的客户数量来也呈爆发式增长,现在,我们公司的一级代理商就有近2000个,第一年我们的销量确实不怎么样,但通过不断地积累,我们的蜜杏已经无法满足客户的订购量,无奈只能限售。

我们都在提升,今年我们在810新农人展会上,提出了超级客服和超级管家的概念,这是我们未来五年的指导方向。我们认为,农产品市场以前靠卖货,现在靠卖服务,未来要靠卖品质。

当然,我们的发展之路也并非风平浪静,第一笔天使投资进来的时候,我们签了几个合同,这几个合同都有账期。由于投资额巨大,很快遇到了现金流赤字。我们团队的人数很少,是一家比较轻公司。以我们的当时规模来看,虽然投入的900万元额度较大,但这些项目,每天都有人向我们付费使用,其实是在赚钱的。

现阶段我们对资金的要求不是那么的高,但明年我们真正启动了超级管家和超级客服之后,我们公司的规模会翻倍扩大,那个时候我们会需要大量的资金。

作为IT精英,张国强很清楚如何玩转互联网

  农业马上就要进入拼数据的时代

首先,种种现象已经表明,以后的农业绝对不是销售什么产品和获得多少销量的比拼。而是随着物联网等新鲜事物的崛起,生产和服务全程透明化的比拼,消费者需要了解产品从种植到卖出的全过程,谁能给消费者提供更清晰,更全面的信息,谁就能获得更大的收益。

我们公司也致力于对外服务,即使我们的服务不赚钱,但在这个过程中,我们会得到大量的数据。这就跟互联网的玩法一样,羊毛出在猪身上,我们可以为任何一家想要做农产品销售的公司服务,不从这些公司身上赚钱,而从全流程追溯和其他服务上赚钱。

举个例子,我们为十家公司提供与西瓜相关的服务,这十家公司在整个农业圈的占有率达到30%以上。通过这些公司,我们可以了解到全国西瓜各品种的分布、甜度、购买需求等信息。到第二年的时候,我们就可利用这些信息,对更多的种植户服务,这就会产生收益,也我们的主要收益来源。

先进的设备是解决劳动力不足的一剂良药

  劳动力短缺,引起风暴的蝴蝶

在我们面前,主要有两大问题需要解决:第一,果园缺乏种植劳动力,现在的种植者年龄越来越大了,在我们公司这边,帮我们种杏的工人已经快60岁,马上就到种不动的年纪了。

为了解决这个问题,我们想出两种办法,第一种是引入滴灌、水肥一体化设备,配合机械化升级,代替人工劳动。第二种是雇佣、培养职业农民。从我们公司现在的实际情况来看,这是一项即将面临的考验,劳动力的缺乏会导致一连串蝴蝶效应,而且这件事会在五年内暴露得非常明显。

与种植劳动力相比,采后加工劳动力的匮乏更难解决。水果采摘之后的选果、装盒、运输等环节是真正的难题。中国目前的机械化操作还无法满足除大宗水果以外的需求,还是需要人力加工。当季水果作为一种商品,上市的特点是时间短,集中上市。如果一个地区有上千万斤的水果成熟,若要按时完成订单,就需要在一个月之内有两三千名工人从事加工工作。

采后加工,是中国农业的痛点

而外来务工人员随着中国教育的普及、城镇化发展,他们不再因缺钱去打零工,这就导致现在棉花没人摘,麦子没割,玉米没人掰的现象。我想在未来,很快就会出现水果丰收了没人采摘、装箱的现象,因为采后加工又累又苦。总体上,中国农业还无法达到全流程自动化,只要有一个环节做不到自动化,就需要大量的人力来完成,然而现在越来越难找如此规模的劳动力群体。

我们国家的农业存在很严重的盲从现象,如果一些水果效益好,所有人都会种这种水果,而分选、加工的人还是那么多,就会出现问题。东西多了,相应的服务跟不上,导致品质大打折扣,售价暴跌,最后老百姓不爱吃了,就没人愿意继续种了。归根结底,就是服务不到位的问题。

现在,我们公司以蜜杏做试验,我们使用滴灌和其他小型设备,让50岁以上的人也能完成农事操作,尝试通过自动化、机械化管理等方式,节省更多的劳动力。一旦成功,我们就把这些宝贵的经验复制到其他地区。

年轻人投身农业,需要有被尊重感

  体面,是年轻人的需求

我们认为,要吸引年轻的劳动力,首先要让他们感觉做这份工作很体面,而不是说要给他们多少钱。他们宁愿坐在写字楼里,每个月拿3500块,也不愿意去农村,每个月拿4000块,为什么?因为这不是钱的问题。

怎样才能体面?首先,农村种植基地里要有一个非常优质的办公环境,让这些年轻的职业农民穿着干净、专业的服装在基地中工作;其次,种植基地一定要配套专业、先进的设备,如植保无人机、自走除草机、水肥一体化滴灌设备、采果用索道等,这些新鲜事物的使用会让年轻人感到从事农业很酷,而不是那种面朝黄土背朝天的刻板印象。

再次,我们认为国家舆论与宣传也很重要。国家要把现代农业上升到一个很高的水平水准,要给从业者创造一个非常好的社会地位,让所有农业从业人员打心底为他的工作感到骄傲。

我们非常希望得到涉农机构的投资,来帮助我们引进更先进的设备、扩大果园规模,让年轻劳动者能体面的工作,在这里感受到被尊重。

 张国强与农友会创始人李芳华合影

  采购,最好交给专业的人

农业其实并不好做,如果自己不是非常懂一种水果的话,不要直接跟果农合作。第一,果农以村为单位,每个村子的家族背景十分复杂。在与他们合作的过程中,经常遇到一个问题,本来谈好的价格到收购时坐地起价,结果就是一户果农要求涨价,全村水果收购价格都上涨。

第二,直采的过程中,果农很可能会把一些并不符合采购标准的果子一并卖出。对于明年会不会继续找他们合作,他们一点也不在乎,你明年不来,自然会有其他采购商来。

要解决这个问题,就要找合作社和专业的代办公司。这些在当地的公司既能帮助采购商协调与当地果农的合作关系,降低采购环节的风险。同时,如果采购量很大,也只能找专业的代办公司,因为任何一个果农都不敢承诺能提供这么多水果。

品牌,让产品找到回家的路

  品牌+经验=价值

第一,我个人认为,一个老品牌非常重要,品牌本身就是价值,这也是我们长期要为之奋斗的目标。为了实现这一目标,我们需要提升自己的抗风险能力和服务质量,否则品牌不会长期存在下去。

第二,我们的经验也为我们的品牌提供了价值,这些经验来自于我们长期坚持在这个行业的一线,是我们一路摸爬滚打积累出来的,可以帮助我们的合作伙伴少走弯路;第三,是我们引领当地蜜杏的行业标准,我们为蜜杏制定了分级、筛选、装箱、包装等多个加工环节的标准。

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