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本来鲜曾强:社区开店密度比广度更重要,2019年会开到700家

农世界网    每日经济 2019-08-27 来源:农世界网

每经记者李卓

盈利难一直是生鲜创业的痛点,一度令多少创业者望而却步亦或在劫难逃。但就在今年7月,作为国内早期B2C生鲜电商的代表,本来生活网宣告在2019财年第一季度实现盈利,并预计在2020财年实现集团的全财年盈利。

备受关注的是,历经7年长跑、盈利的背后,本来集团孵化的社区生鲜项目——“本来鲜”自2017年开出第一家线下门店至今,也已经在全国6个城市(成都、武汉、天津、长沙、郑州、上海)拥有300多家门店,其中成熟门店90%也实现了盈利;根据规划,本来鲜今年的目标是开到700家店。

究竟,怎样才能实现生鲜O2O的盈利,社区生鲜的开店逻辑又是怎样?8月15日,在每日经济新闻主办的“新流量时代社区商业重构——2019‘未来商业’创新创投系列沙龙”上,本来鲜副总经理曾强发表了他的独到见解。

  社区商业不是空间概念而是“用户定位”

作为前我厨网执行CEO,曾强拥有超过15年的互联网用户运营经验,现在负责本来鲜新零售O2O的升级改造,以及怎么给生鲜店做技术赋能。

本来鲜全国300多家门店中,其中有大约不到100家是加盟店,其他全部是直营店。

曾强在圆桌讨论中表示,大家听到“社区”两个字,第一反应认为它是一个空间概念,是一个位置概念,但他的实际感受,社区其实是一个用户定位概念。

曾强举例,当一个社区生鲜店的营业时间开到3个月,95%以上的用户是老用户,因为社区不是流动性人口,大多是社区周围的邻居。所以社区商业第一概念是一个用户的定位,这个用户定位注定了它的商业一定不是一个简单的商品交易商业模式,它是服务。

曾强同时认为,在一个社区里面,作为所有社区的基础服务设施,商业价值是在于你能提供什么样的服务。

“新鲜的商品是一方面,还有就是怎么样提供好的服务。如果只是商品流通本身,确实会出现电商,或者未来各种形态的变化,线上永远解决不了面对面的即时服务,商业的重要性是来自于面对面的即时服务,商业机会会来自于这里曾强说。

  老实做线下、也尝试做线上但线上是增值服务

曾强对本来鲜完整的定位,是“社区生鲜连锁新零售”。他表示,社区是“用户的定位”,生鲜是“产品的定位”。他理解的“生鲜”是蔬菜、肉、水产一类的食材,新鲜的食材是刚需,这也正是他们产品的定位。

至于连锁的概念,曾强强调,连锁不应该是一个独立的夫妻老婆店的联盟,本来鲜有统一的管理标准。在现有的门店基础之上,公司也在努力试图去叠加一些线上的订单。

“我们正在慢慢的尝试,现在一家门店标配会有三个外卖平台,加上一个官方的商城小程序,一个实体店背后一定是加了四个线上店,等于再试图通过把线下之外还能够去给它带来一定的增量。”曾强说。

但谈到对线上生鲜的理解,不同于盒马等线上生鲜新零售的概念,曾强更多把线上看做一个增值服务。

我不认为要把门店的用户转移到线上,而且通过零元包送的方式,试图把用户转移成线上,我不认为社区生鲜都是这样的曾强直言。

在他看来,社区生鲜离用户足够近,用户到门店来买东西,成本已经是最优,没必要硬性把流量导到线上。

而把社区生鲜的线上部分看做是提供给用户的增值服务,在商品的定价和配送费方面,恰恰并不希望是“烧钱”的方式转化线上的用户,而是明确告诉用户这就是增值服务,你需要为这个服务买单。

比如,下楼走五分钟可以到店,但是你不想出门,不想走五分钟,你希望我帮你把商品送到家里,你就要为这个付费,你不希望为这个付费,那你就到我的门店自取。

“你通过小程序下单,数据看起来就很像一个更性感的新零售生鲜,我们认为这没有必要,我们还是一个老老实实的以线下为主的社区连锁生鲜,这是我的一些感受。”曾强说。

  社区开店逻辑:密度比广度更重要

本来鲜第一店开在2017年,经过两年多的发展,开到了300多家店,2019年会开到700家,每一家公司在设计今年的开店依据到底是什么样的状态?

曾强表示,700家店的目标是比较务实的,他同时坦言,本来鲜前期发展已经走了一些弯路,此前进到了5、6个城市,有点无知者无畏,为此也付出了很多的代价。而现在这个阶段,基本的策略还是稳在已有的六个城市,比如,上海只有三家店,还只是在探索过程当中,其他五个城市加起来是300家店,接下来仍然在现有六个城市拓展更多的店,不会拓展新的城市。

在他看来,也是本来鲜的实际体验,社区生鲜店的区域密度重要性,远远高于他的覆盖广度。

“你在一个单位区域之内真能做到每隔500米,或者一公里范围内就能开一家店,对你所有的各项成本都能达到最优。”曾强说。他进一步以北京举例,在北京每个区开两家店,和在围绕着国贸开20家店,一定是后者的模型更优。不要急于去拓展数量和广度,还是非常注重单位区域内的密度。这是开店逻辑来讲,注重密度是比较重要的。

此外,对于外界所关注的本来鲜当前300多家门店中90%以上都是盈利的说法,曾强解释说,这个盈利有一些前置条件:第一个是老店,成熟的店。这个盈利不是完整的财务上的算法,是单店的模型,不包含供应链和后台管理的成本。但即便是这样的一个数据,目前在行业中也确实算是相对不错的一个状态。

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