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专访大疆农业销售总监陈韬:围绕植保无人机做衍生服务,是行业新机遇

农世界网     2019-08-10 来源:农世界网

大疆农业销售总监 陈韬

  大疆农业,厚积薄发

截止2018年底,大疆农业在国内市场的保有量超过2万台,出货量达到1万台。海外市场的增速大于国内市场,大疆农业在日韩所占的市场份额已经超过60%,在份额上的表现和国内一致。2019年4月25日,大疆农业在新的一年累计出货量突破1万台大关

当农世界网记者在向陈韬谈到大疆农业的成绩时,陈韬告诉记者:“其实我们内部对这个销量有一定的预期。首先,从产品本身来说,我们的产品与同级产品相比,是极富竞争力的,产品的性价比很高,一架植保无人机及完整的配套设备和保险只要5万多元。这个价格大大降低了用户门槛,提高了用户的接受度。

其次,我们做市场推广时,投入大量的资金和资源,向代理商、门店补贴,帮助他们完成地推、装修等活动,以此来提高消费者对品牌的认知和产品接受度。

再次,这个行业所处的大环境在发展阶段,国家在很多地方拿出真金白银来补贴植保无人机这个产品。我们能看到,越来越来越多的省开始推广购置补贴和作业补贴。这是一个好现象,众多内因和外因叠加起来促成大疆农业达到今年这个成绩,但我们自己看来,这还不算爆发式销售。”

大疆农业的无人机,购买门槛远低于同行

  做大市场,降低门槛

熟悉大疆的消费者都知道,大疆的无人机在业内是性价比很高的产品,价格往往会比竞争对手低很多,记者在向陈韬询问原因时,陈韬表示:我们在行业中掌握了一定的定价权,基本上业内其它产品的价格要跟着我们来定。我们的定价思路,是在成本允许企业正常经营的情况下,将终端零售价逐年降低。

因为我们希望把市场做大,市场能否做大取决于很多因素,购买门槛就是比较重要因素之一,东西贵了,大家可能会偏向观望态度。我们希望大家是因为这个产品好才购买,不是因为产品贵而在旁边观望。

我们的成本之所以更低,是因为我们本身产量和出货量巨大,供应链优势明显;同时公司产品线众多,生产线和工人都可以根据实际市场需求调配,能进一步降低生产成本。

在大疆进入农业行业之前,一台无人机就可能卖到十几万的价格,而现在T16一个作业套装也就5万多。

大疆农业对合伙人的选择可谓是精挑细选

  合作伙伴,必须要有农业背景

在谈到大疆农业对合作伙伴的选择时,陈韬告诉记者:我们对这个行业摸过底,总的来说就是我们要为合作伙伴和用户打造一个健康的运营环境和服务网络,首先我们会给渠道提供有盈利能力的产品,同时会有各方面政策的支持来帮助降低运营成本和提高他们做市场推广的积极性,比如我们一直都在真金白银的给地推补贴。

同时我们得到各方面政策的支持,这有利于降低我们合作伙伴的运营成本,并提高他们从事市场推广的积极性。

刚才提到,我们会提供一些合规的补贴,这是我们拓宽渠道的一种策略。我们选择合作伙伴时也是有要求的,代理商以农资和农机背景为主,需要有很强的服务意识售后能力,这样的话能够给予用户更多的保障。

这样做的好处是显而易见的,比如说合作伙伴有农资背景,他肯定会有农药或土地作业资源。他的用户从他这边买下产品的同时,也可以买到一些解决方案。用户买了植保无人机,合作伙伴把什么时候该喷什么药都推荐好了,甚至还给用户介绍作业订单

我们的用户就会根据这些建议完成持续性的农事作业,进而获得回款和盈利,长此以往,行业就会健康的运转起来。

那些有农机背景的代理商,他们的服务人群和农资企业差不多,并且他们很注重售后服务能力,有这种属性的合作伙伴,会向用户出售植保无人机的同时,保证售后服务。

从长远考虑,同时,我们也在整合行业资源,比如作业订单、可靠的药剂和成熟的作业方案,把这些都给到我们的合作伙伴和用户,给他们赋能。所以说用户只要从我们或代理商那里买了植保无人机,我们就能给用户提供全方位服务。通过服务赋能和对资源的整合,我们的渠道拓宽进度会较同行更快。

做农业,还是要耐得住寂寞

  市场虽回归理性,但仍需教育和规范

在现在的形势下,我们通过分析行业现状,认为行业还处于需要教育和规范的阶段,我们在业内做了这么多年,出去进行植保作业时仍然会有很多人拿出手机,拍摄我们的飞防作业,就说明飞防普及率其实没那么高,否则大家就见怪不怪。

所以说要让更多人了解无人机飞防还需要花时间教育,这是一个要耐得住寂寞的过程。

我们在今年4月份卖出1万台的成绩,在外界来看是取得了很大突破,但在我们自己心中觉得这个成绩是符合预期的。我们知道这个行业虽然有一定潜力,但是它需要我们付出的东西很多,一是时间,二是成本。

虽然我们做的是植保无人机,但是它最后回归的一定是农业,我们所有的表现都要符合农业属性。那就是周期长,回报慢,而且一年可能就一次机会,所以需要我们沉得住气,要耐心的做这个行业的教育和推广。

值得一提的是,我们看到整个市场的热度其实是在下降的,虽然我们自己表现是一年比一年好,但是从整个行业的角度来讲,它热度一定消退的。现在,越来越多的无人植保机厂家退出这个行业,意味着这个市场正在慢慢地回归理性和常态,最终回归到价值服务的竞争。虽然回报周期会很长,只要耐得住寂寞,做好产品和服务,还是有机会的。

安全是大疆农业一直重视的问题

  技术+慧飞,为安全护航

记者在采访前了解到,与其他植保方式一样,无人机飞防也是有一定安全隐患的,因此向陈韬请教大疆农业是否有降低安全隐患的方法,陈韬告诉记者:首先从应用上讲,无人机并非在任何场景下都是最优的解决方案,它只是个植保器械当中的补充。所以本身的功能性适应性还需要下功夫去迭代升级。

从植保无人机本身来讲,安全问题也是最近不容忽视的。因为设备本身就是有一定的危险性,在农事作业中,要配置相应的功能模块(比如避障系统)以外,还要注意农药的喷洒带来的安全问题,大疆农业很重视作业的安全性。

为了进一步提供安全保障,相关的培训一定要做到位。以我们的慧飞来说,用户会在课程中学习到作业的技能,安全作业的要求。我们希望向市场上输出的都是有安全理念、合规的飞手。我们的理念一直都是行业发展,培训先行

T16植保无人机是大疆农业最新的技术结晶

  市场要一边摸索一边投放资源

在谈到植保飞防市场的探索方法时,陈韬表示:大疆农业从渠道到终端、从线上到线下在同时发力,需要投入大量资源。

现在市场仍属于教育阶段,教育市场一定要边摸索边投放资源。自2018年发布会之后,大疆农业就面向代理商推出了多项拓展激励政策,包括总额超过1000万的地推补贴、1000万的形象店提升补贴、重点区域宣传推广补贴,代理渠道拓展补贴等等。此外,为了降低飞防门槛,大疆农业还陆续推出了新春套装、电池租赁、购药补贴、合约机等活动,有效降低的飞手的作业成本。目的就是让更多处于观望状态的人购买我们的植保无人机,接触我们的产品。

另外在植保无人机企业当中,我们有着最多的科研合作伙伴,药企合作伙伴。所以我们能给到用户的作业指导,用药指导,完整的解决方案也是最多的。因此我们在市场上有着很强的竞争力,推广效果也是很显著的。

先发展行业生态,再谋利益

  良性生态圈的打造,要耐得住寂寞

当前,大家对植保无人机产品的认知还是不够的,有些地方的种植户没有听说过无人机打药,更有甚者觉得无人机打药是洪水猛兽。

所以,我们一方面要顺应市场发展的节奏,沉住气,耐住寂寞,把自己产品和服务做好,而不去为了拓展市场搞一些花里胡哨的宣传,大疆农业当前的重点是把飞机和使用体验做得更好,把整个生态圈打造的更加完备,为飞手和无人机增加赋能

相比人工作业,植保无人机在功能上虽拥有更高效率,更高安全性,但整个市场生态距离成熟还很遥远。飞防植保知识的普及,销售与服务渠道的建设,植保队商业模式的建立等等,均需要大量的投入与长周期的运营。

知识的普及、销售和服务渠道的建设,都需要不断的探索和大量的投入。全面分析实际情况后,大疆农业提出了“不追求短期利益,以发展行业生态,帮助植保队等合作伙伴建立良性循环的商业模式“的目标,这就是我们之前提到的飞防生态圈。

相比迅速扩大市场,我们更加希望是技术先行,服务先行,先从技术上进行突破,然后持续提升服务,然后再去探索市场规模上的突破。我们相信,前两者有了足够的积累与用户认可之后,市场增长是自然而然的事情。

产品和服务过硬,肯对会有人买账

  农业,终究要回归到农业人手中

农业的从业人员普遍年龄偏大,要让这些人接受无人机飞防是否有困难?面对记者的疑问,陈韬表示:无人机飞防对全国大地方大多数地方来说,是新鲜事物,所有的新鲜事物,都会经历一个推广和积累的过程,这是符合预期的。

我们自己的内部数据显示,中年和中老年飞手的增速,慢慢的超过了80、90后飞手,这说明行业最后还是回归到以前的农业从业人员手中。我们不可能因为推出了新产品和新的生产工具,就要抛弃以前做农业的这些人。

相反,我们要主动迎合他们,所以我们的策略就是把产品做到足够智能化、傻瓜式。操作越简单越好,在很多情况下,我们飞手可以在完成田地规划后一键起飞,这样的操作对飞手是很友好的。

在价值创造上,我们持续的为我们的用户提供更具竞争力的产品,并帮助他们获得利润。在品牌传播上,我们坚持给予他们足够的关注,并让他们为成为大疆用户而感到骄傲,为自己的职业感到骄傲。那么不管是年轻人还是老年人,只要他是农业从业者,他都是可以接受这个产品的。

服务是植保无人机未来的市场

  市场增速减缓,未来侧重衍生服务

最后,在谈到植保无人机未来的市场趋势时,陈韬表明:植保无人机是生产工具,并非消费品,它的市场规模与中国的农业规模息息相关,同时也与其他的植保机械多多少少存在着相同的客户群体。在这样的前提下,植保无人机的市场规模必然是有限的,并且难以像手机等职能设备那样保持高速增长。

而且我们预测,可能未来2、3年内,中国整个市场就进入饱和的状态。未来就是存量迭代的市场。这是必然的市场规律。并且对所有的厂商都是公平的。

在这个判断的基础上,我们也做好了准备。围绕植保机衍生的服务市场也是有机会的,比如智慧农业解决方案。

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