x

新农业100人|把玉米当水果卖,他想让每个人吃到更好吃的水果玉米,专访微玉创始人翁钦

农世界网     2019-08-01 来源:农世界网

微玉创始人 翁钦

微玉,谐音“唯一”,全国最大的白甜水果玉米供应链服务商,水果玉米市场占有率全国第一,国内唯一实现水果玉米全年持续供应的供应商,与百果园、山姆会员店、永辉、盒马、每日优鲜等知名连锁生鲜店建立深度供销合作关系,率先掌握着国内唯一通过合法审定的高品质白色水果玉米品种……

微玉创始人——翁钦,1983年生,福建莆田人是一名退伍军人,白甜水果玉米开创者。曾获得全国鲜食玉米产业学术研讨论坛种植匠第一名、2017年中国杰出新农人优秀奖,一手打造的品牌“微玉”获2018年中国最具影响力水果玉米品牌。这是他的第2次创业,在此之前,这一品种在国内鲜有人知。

翁钦退伍后,在种植水果玉米这条路上磕磕绊绊七年,把水果玉米这一单品从种子研发到销售都做到了极致,并且仍在不断前行。

创业需要有运气加持,但能否抓住运气,需要靠实力。

在记者写稿前,翁钦特意强调他希望农世界网可以据实报道微玉,以往的文章动不动写他们产值过亿,把他们都写飘了。翁钦说完自己先笑了,这是个实在人。

创业早期的翁钦

  从蔬菜界到水果界

提起玉米,大部分人不会把它和水果混为一谈,这根粗粮,在人们的认知里,是要蒸熟才能吃的。

有能生吃的玉米?还甜到心口?

2013年,翁钦在一场农交会上,就见到了这一款能生吃的白甜水果玉米。当时一个台湾商人带着水果玉米种子参加农交会,想在大陆寻找合作伙伴。翁钦和对方达成合作,一方提供种子,一方负责种植。

种子有了,种也种出来了,翁钦却没好好想过要怎么卖,因为合作之初台湾的合伙人和翁钦保证能种出来就能卖出去,结果对方所谓的“卖”,就是普通玉米怎么卖,他们就怎么卖。

2013~2014年,翁钦的水果玉米走的是传统而原始的销售渠道——蔬菜批发市场。但水果玉米属于娇嫩型果品,种植、保鲜、运输成本都比普通玉米的要高,卖得贵无人问津,卖得便宜又亏本,而且放置时间一长,损耗率非常高。因为定位不准确,翁钦的水果玉米出现持续性亏损,当年亏了300多万。

2015年,翁钦转变销售渠道,把玉米直接拉到水果店,让对方先卖,卖不出去不收钱,这一方式非常有效,消费者反馈良好,市场渠道打开了。翁钦看到希望,决定把自己的玉米定位为水果,走水果销售渠道。

爆浆的水果玉米

本来以为一切将步上正规,但后来因为和台湾合伙人理念不合,双方分道扬镳,对方还带走了商标。商标没了,水果玉米在市场上又还没有形成品牌认知,消费者只知水果玉米这一品种,市场秩序混乱,品质良莠不齐,冒牌产品满天飞。

在翁钦还没来得及想好下一步路怎么走的时候,2016年一场台风,让翁钦几百亩的种植基地几乎全军覆没,再次遭受重大损失。

翁钦军人出身,对事情的执着和坚韧异于常人,他曾设想让中国每一个人都能吃到水果玉米,这个设想,一直没变。创业前几年经历了这么多,水果玉米也不是没有赚到一点钱,但是从盈利角度来看,翁钦曾说过这一单品只是勉强及格。中间涉及的环节太多,人工、种植、物流、保鲜、销售,每一个环节都要花费巨大的心力去管理和研究,才能找出最优解决方案。

2017年,翁钦成立厦门微玉生态农业有限公司,推出全新品牌“微玉”,并将旗下的品种命名为“冰糖玉”,决定与水果玉米死磕到底。

微玉进驻盒马

  订单农业模式,保证产品质量

单从打造水果玉米这一单品来说,翁钦觉得前几年算是成功了,但是产品不够商业化,成本难以把控,利润还是比较薄弱。

和团队反复探讨和研究后,翁钦决定扩大水果玉米的种植规模。一是希望进一步扩大市场,形成品牌效应,二是形成规模效应,降低成本。

有了之前盲目的教训,翁钦觉得扩大种植面积这事急不得,一定要规划好。

首先是基地的选择。除了考察土壤和气候是否适合、基地周边的配套设施是否齐全,还要考虑在当地打造供应链的难易程度。

“水果玉米对气候的变化非常敏感,怕冷也怕热,如果在不符合的季节种植,对技术的管理要求比较高,一旦没有管理好,将会颗粒无收。所以我们在基地选择、种植时间安排上会比较谨慎,需要不断地研究什么时间适合在什么地方种,然后建立好产销协同机制。

翁钦和团队在基地的选择和布局上花了两年多的时间。要成功建设一个种植基地,需要经历一个很长的适应过程,测试最佳播种时间,既要满足气候,也要配合供应需求。

“这几年微玉一直在陪着基地试错,农业规律不是经一年试错就能够得到有效验证的,气候选择、播种时间、种植方式等都在试错,亏也是陪着一起亏。明年每个基地都有经验了,什么时间种植,什么时间供应,会形成一个标准。”

传统种植方式不适合水果玉米,造成很大损失

微玉现有种植规模10000余亩,已成功布局福建、湖北、陕西、山东、江苏、云南、海南、广西八大种植基地,从南到北再北到南循环模式种植,辐射全国,保证全年供应不断。

据翁钦透露,微玉计划今年新增宁夏、内蒙古两个种植基地,进一步扩大种植规模。

谈及产销协同,翁钦信心满满。“水果玉米的种植成本和运输储存成本较一般甜玉米要高很多,尤其是在保鲜上的投入,微玉一直在调整外包装,既是为了更加商业化,也是为了最大限度地保留玉米的口感。微玉目前走的渠道主要有两种,分别是以百果园为代表的水果专卖店和以盒马、每日优鲜为代表的新零售渠道,走量占80%。这两类渠道产品周转率高,需求量稳定,粘性好,易于产销协同操作。”

“基本上是客户先发需求计划过来,基地再根据需求调整种植规模,种出的产品就可以直接输出给渠道端,保证产品品质,而不是盲目地种植完以后,再找渠道。”

之所以重视产销协同,也是因为翁钦之前吃过亏。“一开始我们对品种的习性不够了解,盲目扩大种植规模,产品上市后,发现品质不稳定加之量过大,渠道消化不了,玉米卖不出甚至直接倒掉了,给我们造成了很大的损失。”

早期菜市场、果蔬批发市场的销售情况不乐观

  全产业链服务模式,让产业健康发展

当前,微玉水果玉米的基地采取的是总部+分公司+合作社+农户的方式进行管理,种植、加工配送、深加工及销售都由微玉主导。

翁钦告诉农世界网记者,微玉的水果玉米批发价在3.5~4块一根,给农户的收购价是1~2块钱一根。“农户觉得我们赚了很多,心理不平衡,因为他们忽略了组织供应链的环节,包括包装、物流等等中间环节的运营成本,微玉就赚了5毛钱的差价。”

为了让更多的人买得起水果玉米,微玉一直在思考着如何把水果玉米产业链做得更大,而这过程中最考验的是微玉组织供应链的能力。

微玉目前已形成六大优势:7年水果玉米行业的经验、7年累积的种植经验和种植基地、坚韧的团队、国家唯一审定的种子、分布在全国各地的采后保鲜分选中心、高产销协同渠道

微玉在全国各地的种植基地

稳定的种源+稳定的基地+解锁的工厂+计划性的订单渠道,形成的是高效协同的供应链体系。微玉希望做这个产业链生产要素的组织者和领导者,与其他参与进来的种植者和企业共建水果玉米生态圈。

1.小农户——自由发展

“微玉不是说把种子卖出去就可以了,我们也会指导农户种植,指导采后处理和销售,无偿促成交易。比如在某些二三线城市,微玉没有办法供应水果玉米,那么我们会在某个季节引导当地区域的一些农户小规模种植,采收后直接卖给当地的客户就可以,这样产品的新鲜度也会更好,而且成本也会更低。”

2.农户升级——共建基地

“小农户在发展壮大后会吸引周边的农户形成地域集成圈,当达到一定规模后,微玉和他们一起共同建设标准的水果玉米种植基地,微玉会在当地设立加工点向农户按标准采收,形成规模效益,推动产业发展。”

3.助力成长——打造良性高效的生态系统

“在小农户和地域性基地发展的过程中,微玉会打造出两种模式,一是订单式农业模式,微玉直接链接合作基地和A级客户,匹配两者的供需关系;二是助力小农户及其销售群体与当地市场的资源匹配,填补三四线市场的空白。”

在翁钦看来,微玉未来服务好头部的几家商超就可以了,中国的市场那么大,哪怕只有1000万的人吃水果玉米,一个月一根,一年就有1.2亿根的需求量,发展空间是非常大的。

“未来我们希望能够搭建白甜水果玉米的交易平台,微玉负责技术、服务输出,赋能水果玉米产业,帮助小规模种植户一起把水果玉米市场扩大,让更多人认识、认可这个产品。”

微玉冰糖玉,既是水果又是粗粮

  分级标准化,产品与渠道匹配

为保证不同基地种植的水果玉米的品质,微玉会组织不同的团队管控基地的整个生产流程,包括建立种植标准、采摘标准、保鲜标准等,严格落地执行。

基地配有分拣和预冷中心,玉米采摘后迅速进入预冷中心,采用机器独立操作,物理呼吸保鲜等方式对玉米进行包装,以保留最原始口感。自建冷链物流,全程冷藏配送,简化供货环节,缩短了水果玉米到销售者手中的时间。

微玉流水线加工车间

受自然条件限制,水果玉米不可避免地会出现质量不一的问题,为降低次品率,翁钦把自家产品分为ABC三个等级,不同级别供应给不同的渠道。

“A级产品主要供给百果园、永辉、盒马、山姆会员店等中高端渠道,这类渠道对产品品质的要求比较高;B级产品会走对单价要求比较低的渠道,比如批发商、电商、社区团购等;像蔬菜类的商超、菜市场或餐饮店,能接受产品稍微有点小瑕疵,适合供应C级产品。”

目前微玉的销售区域主要集中在北上广深和华东地区,与当地的零售业态相匹配。

微玉在线下水果店

  未来,机遇与风险并存

微玉与福州金苗种业一同成立了厦门钰恒微玉种业有限公司,每年投入200多万用于品种的研发和迭代。

为了更好地监控玉米的生长情况,微玉引入智慧农业APP物联网产品,全程跟踪玉米的生长气候、土壤、农事操作等;同时部分基地配有无人机植保设施,。“无人机的植保成本比人工成本低,但是效果没有人工的好,所以目前不会大面积用无人机喷药,无人机植保更多是作为预防。”

除此之外,翁钦也有考虑用大棚种植玉米。“玉米种植深受自然环境影响,如果能找到适合的合作方,我们也希望能在旺季的时候用大棚种植水果玉米。自建大棚只为了种玉米的话成本太高,和别人合作,比如这一茬种完蔬菜,下一茬可以种玉米,综合利用大棚,才能降低生产成本。”

2019年初,微玉决定开放旗下的冰糖玉米种子的销售权,作为首个通过国家审定的白色超甜水果玉米种子,微玉此举伴随着机遇及风险。

“我们希望更多的农户能够参与种植水果玉米,良性竞争,带动水果玉米产业的发展。”

自动化育苗

  做农业,要沉得下心

翁钦在野战部队当过八年兵,八年的军旅生涯,在翁钦身上留下了不可磨灭的印记。到现在,翁钦在公司团队组建上还是倾向于招募有部队经历的人。

“做农业是很辛苦的,要耐得住寂寞,抵得住压力。部队比较锻炼人,遇到困难的时候,我们比常人更能坚持,不会轻易放弃。我们团队做这款产品经历了很多坎坷,市场是从无到有,并没有外界想象中的那么好。”

“前期我们在部队积累了很宝贵的人生经验,具有做农业必需的吃苦耐劳的精神和很强的组织观念,这一直支撑着我们团队走到现在。坚持这么多年,也很有幸得到了百果园的支持。”

据了解,微玉现有团队人数36人,基地技术员占了一半。

翁钦和他的伙伴们

作为新农人群体的一员,翁钦认为不管是做基地还是供应链,产品品质都是最重要的。

“特别是在种植端。如果做种植端,新农人应该要实打实地对气候、土地等做好前期功课,然后再形成规模的种植。未来新农人的机会还是很大的,要沉下心,专注一些比较优质的产品、单品去打造,不要做多,做杂,把好的东西做出来,产品品质过关,才会有市场。目前国内的市场前景还是很好的,盲目扩张、或做跟自己不搭边的东西,就容易陷进去。”

采访最后,翁钦一再和记者强调水果玉米这个行业并没有外界想得好,希望有实实在在的人参与进来。微玉是想做大,但不是要一家独大,他希望这个行业能够发展的越来越好。对水果玉米的执着,让他走到了现在,并且希望能继续走下去。

文章授权转载及企业报道,请微信 nsjxms 农世界小秘书,添加时请注明公司+姓名+职位;如有具体作者来源信息,请在作者栏注明文章来源。授权后擅自修改文章内容,经查实后一律追究法律责任,并永久拒绝授权。凡来源于农世界网的内容,其版权均属农世界网所有,文章内容为作者观点,不代表农世界网(nongshijie.com)对其观点赞同或支持。寻求报道,请点击这里

参与讨论

所有评论

热门文章

回到顶部