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了不起的新农人|山西有机黑玉米,150万根卖出700万,专访玉米兄弟

农世界网     2019-06-28 来源:农世界网

左为玉米弟王勇峰,右为玉米哥张世元

  一根黑玉米,隐藏大能量

近几年消费升级的概念火了,消费者的消费需求更加多元化,对农产品的品质要求也越来越高。市场不缺东西,但是缺好东西,差异化的产品受到人们的关注。特色农产品作为自带差异属性的商品,吸引着越来越多创业者的目光,玉米兄弟,就是其中的一员。

以往特色农产品的销售往往局限于当地或周边地区,辐射范围小,产业价值得不到提升。随着电商平台的兴起,更多具有地域特色的农产品进入大众的视野。但因为电商平台的低价竞争机制和消费者对于网购的消费认知,农特产品往往会陷入低价竞争的局面,导致产品质量良莠不齐,产品安全得不到保障。

玉米弟和黑玉米

玉米兄弟以山西黑玉米为切入点,抓住市场机会,在品质和渠道上做差异化,成功把黑玉米这一山西忻州地理标志农产品打造成小而美的爆款产品。

黑玉米属于玉米栽培品种中的特殊品种,色泽独特。味香、适口性好,与传统种植的黄玉米相比,蛋白质含量高1.23倍,脂肪含量高1.3倍,硒含量高8.5倍,被营养学家称为健康食品、功能食品、益寿食品。

而忻州市是山西黑玉米种植和加工的主要产区之一。忻州地处山西省中北部,属温带半干旱气候,当地温度、降水和光照极适合甜糯玉米的生长和发育,且忻州昼夜温差大,有利于玉米的糖分积累,所产黑玉米香甜软糯,品质上乘。

玉米兄弟宣传片

  “玉米兄弟”,既是人,也是商标

玉米兄弟,两个70后男孩,玉米兄,张世元,忻州人;玉米弟,王勇峰,大同人。“玉米兄弟”,既是人,也是商标。

2015年,是玉米兄弟真正走进大众视野的第一年,他们以“400亩玉米卖500万”的标题登上山西日报头条,同年刷爆了农特微商圈,玉米兄弟开始了逆袭之旅。2018年,玉米兄弟再次登上山西日报版面,和大众讲述他们的创业故事。

为什么说2015年开始逆袭?和多数创业者一样,玉米兄弟的创业并非一帆风顺。

两人于2010年开始黑玉米的创业,直至2015年才开始实现盈利,玉米弟王勇峰对农世界网记者表示:“后期赚的钱我们用来加大了投入,2018年花了200多万建了一个新厂,同时继续培育市场。”


兄弟俩相互扶持

2011年,是玉米兄弟创业的第二年,亏了300多万。“第一年我们是做普通种植,走传统批发渠道,利润率特别低,想挣钱就得多种。结果第二年就盲目扩大了,加工能力更不上,加上整个黑玉米市场低迷,就亏了。”

玉米兄弟两人最开始创业的启动资金不到30万,中途加入了其他合作伙伴,凑了60多万,300多万的巨额亏损,让合作伙伴看不到希望,选择了退出,最后还是只剩下了张世元和王勇峰。

2012年,两人痛定思痛,决定调整发展方向,以生产高品质玉米为发展目标,转型有机种植。2014年,他们所种植的黑玉米成功通过认证机构验收,成为山西省玉米行业首个拿到有机认证的企业。

2015年,张世元和王勇峰正式注册了“玉米兄弟”这一商标(之前用的商标是“山晋庄园”),那时候微商圈里卖特色农产品刚好形成趋势,于是兄弟俩顺着这一趋势,开始了网上创意营销。

玉米地物联网监测站

  创意的前提是保证品质

 玉米兄弟目前在忻州市忻府区合索乡有四个黑玉米种植基地,面积800余亩,年产量150余万根,年均销售额700多万,毛利率30% 左右。

种植基地使用羊粪做为肥料、人工除草、太阳能灭虫灯、赤眼蜂、错峰种植等物理生物方法进行田间管理。

玉米兄弟的种植基地有部分是自己承包的土地,有部分是和当地的种植户合作,在慢慢扩大种植基地的过程中形成了一套基本的种植标准和合作模式。

基地监控界面

“我们和种植户合作,对农资和种子有统一的要求,同时把控整个种植过程,每个基地都有专门的负责人去地里监督种植情况。最早的一块基地里我们还安装了监控系统,也计划在每个基地装上监控,目前在找更理想的设备。”

玉米兄弟在新农人圈子里面是较早做基地全民监控的人。当时种植基地刚成功转为有机种植,为了增强消费者的信任,也为了给产品增加卖点,兄弟俩想到了这个方法,拉近与消费者的距离。

同时为了最大限度保证玉米的新鲜口感,玉米在采摘4小时内就要完成包装。

“玉米兄弟”的创意宣传

  玉米CP玩转创意营销

“我知道,你怕胖;我更要,你健康;黑玉米,是粗粮;耐消化,腹饱胀;既减肥,又营养;不挨饿,才更棒。”

“心有莲花,清净自然。我黑,我黑得干净,生于红尘不沾尘;我黑,我黑得自然,无添无加无沾染。”

这是玉米兄弟的创意文案,简单,有趣,产品属性明显。

玉米兄弟包装车间

2015年开始,兄弟俩开始把销售渠道转为微商代理,开始了在微商圈子里的品牌营销。

“以前在淘宝上卖货,消费者看到的只是一个简单的产品,看不到产品背后的温度。用微信和消费者沟通会方便很多,距离拉得更近。社交电商是有温度的,它是和产品背后的生产者打交道,把人和物链接到了一起,能增加与消费者的情感和信任。”

真空包装的黑玉米

玉米兄弟的创意营销可以总结为以下三个方面:

1.设专属标签

网络社交时代,不管是产品还是人物标签一定要好记易传播。“玉米兄弟”,既突出了产品,也点明了创业人物,还具有一定的故事性,简单接地气朗朗上口,让人过目不忘。

为了加强“玉米兄弟”的辨识度,兄弟俩的微信名称和头像都加了玉米的标签;出席活动穿“玉米兄弟”的T恤,戴“玉米兄弟”的LOGO徽章;合影时手拿一根黑玉米;随时随地把玉米和兄弟俩联系起来,强化了大家的记忆。

玉米兄弟产品包装

2.放大产品品质特性

品质是“玉米兄弟”的黑玉米最基本的属性,怎样把这个属性放大,兄弟俩从多角度挖掘出产品的亮点,其中包括“营养、有机、地理标志农产品、全民监控、权威机构检测证书”等,经过多年的宣传与口碑积累,培养出消费者对“玉米兄弟”产品的消费认知:健康、安全。

3.增强与消费者的粘性

微信、微博、创意文案、公益活动、线下活动,兄弟俩通过各种渠道与消费者进行互动。并且从2015开始,在黑玉米成熟采摘时期,举办玉米节活动,吸引了大量的微商代理人和消费者参加,促进交流和沟通,增加了消费者对产品的信任。

自动播种机

  不断探索技术,一步一个脚印前行

 玉米兄弟一直在探索怎么把产品做得更好,每年会有一些新的尝试和创新。

山西这两年在推广玉米膜外侧播技术,玉米兄弟也尝试着用这个技术种植黑玉米。“去年试了这个方法,可能因为套种了豆子所以效果不太好。但膜侧播种可以防止玉米根部的土壤板结,有利于保水,所以今年还会再试一试。”

种植基地用的肥料是羊粪,需要人工施肥,效率低、成本高,玉米兄弟就开始研究智能化机械设备的应用。

人工施羊粪

黑玉米种植一年一季,季节性生产导致开工率不足,工人流失率高,为了养工也为了延长产品的生产周期,玉米兄弟做了玉米相关的产品开发,比如玉米糊、黑玉米须、玉米糁等,也种了其他的五谷杂粮。兄弟俩一直把健康营养和食用方便的理念贯彻到产品研发中。

“新产品也不好做,产品开发需要资金投入,市场也不一定认可,但我们会在力所能及的范围做尝试。今年的玉米粽子销售情况还不错,算是一种鼓励吧。”

基地种植设备

今年5月份,全国玉米种植区相继爆发草地贪夜蛾虫害,严重危害玉米种植。对于来势汹汹的贪夜蛾,米弟王勇峰有些担忧:“我们的种植基地目前没有受到影响,但是不好说,这个东西太猛了。”

玉米弟王勇峰表示:“玉米生长过程容易受病害影响,丝黑穗病、病毒病等,一旦发生病虫害,损失就非常大,露天种植目前没有很好的预防措施,我们就想了一个错峰种植的办法。四个基地,分散地块,错峰种植,当一块地出现问题的时候,其他基地就可以做提前预防,最起码避免全军覆没。”

基地滴灌系统

“其实设施农业是一个很好的选择,去年我们在地里装了滴灌设备,可以节省一定的人力,也更加节水和环保。还有像温室大棚之类的,可以实现标准化生产,每一根玉米都能达到一定标准,但这需要很大的投资,目前我们还做不了。其实我很希望我们的玉米能像新西兰的猕猴桃一样,标准化生产,产品重量、大小、甜度、水分等指标能保持一致。这个是我们的理想。

玉米兄弟的团队

  我们就是想把这件事做好,做得再好一点

2002年,玉米兄弟在外打工认识,多年的城市拼搏,彼时的他们还没有找到自己的人生目标,在城市里找不到归属感。2005年,张世元先回了忻州,卖当地的特产,效果不是很理想。2010年,张世元拉上从小在村里长大的王勇峰,一起创业,相互依靠,探索着去做。

 这是他们做黑玉米的第9年,9年时间里,兄弟俩经历过失败也享受过荣光,虽时有意见分歧但永远拧成一股绳,坚持朝着同一个目标前进。

“我们就是想把这件事做好,做得再好一点。”

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