新农业100人|两次转型屹立不败,极飞科技CEO彭斌的农业智能化蓝图_农世界网
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新农业100人|两次转型屹立不败,极飞科技CEO彭斌的农业智能化蓝图

农世界网     2018-08-04 来源:农世界网

极飞科技创业人兼CEO 彭斌

彭斌,福建三明人,82年出生,西安电子科技大学毕业,曾在微软工作过2年,然后开始自主创业,极飞是他第一次创业。

  彭斌的成长经历

彭斌:我是从初中开始喜欢无线电和航模的,并从初中就开始玩航模,高中开始学习很简单的编程,当时主要的学习途径就是杂志,上高中后,家里花了一万多买了台电脑,然后开始接触网络,让我可以有机会了解国外的一些航模知识。

很多同龄人在看漫画时,我看的是无线电杂志,当时因为偏科数理化,又经常被老师发现看无线电杂志,被认为不好好学习,搞课外爱好,经常被投诉到家长那里,当时妈妈就问我:你长大以后你想干什么?我说:长大以后要造飞机!当时是真的因为热爱,所以这样回答。

创业初期的彭斌

我是国内最早一批使用微软.net的工程师,当时比较流行博客,所以写了很多对.net产品和技术的见解,在西电学的是计算机专业,毕业后不久接到微软的工作邀请。后连续三年2004-2006被授予微软的MVP,即最有价值专家,2004年全球有200人拥有这个头衔,中国大概有10-20个左右。

到广州微软主要从事BPE的工作,同时我还是微软工程师社区广东片区的负责人即广州.net俱乐部主席,每隔两周会进行微软开放日的活动,邀请一些工程师和技术爱好者在一起,大家进行演讲交流,极飞早期的工程师大部分都来自这里。

  创立极飞,8个月弹尽粮绝面临转型

彭斌:在2007年,我和二个朋友开始尝试创业,当时工业自动化刚刚开始,制造业正在升级改造,发现有很多机会,而且这些机会都是能通过自己的能力去实现的,当时创业纯粹是为了爱好而投入。

当时我们做的帮助生产线做清扫和运输的导航机器人,做了8个月,做到弹尽粮绝,最后没有成功。

然后在2008年3月份开始确定转型做航模,当时确定做四悬翼的航模,到10月份推出第一代产品,到2009年底营业额达几百万,产品大多卖到国外,主要通过RCGroups国际爱好者社区论坛进行推广和销售。

到2011年极飞团队已经有40多人,创造了年销售额2000万的营收,当时极飞有10多人的骨干团队,也是现在极飞科技大部分部门的管理者。

从2011年开始,我们从电脑发展史中发现了一些规律,于是在无人机行业内开始进行各种探索,我们发现随着无人机技术越来越成熟,坚信未来无人机市场将会有更大的应用场景,最后决定做微型机中的应用机,而不是消费机,然后极飞开始对产品进行各种探索,包括电力巡防、安防物流、农业等产品,从2011年到2013年底,这2年间,我们做了非常多的行业应用案例。

  All in农业,再次转型遭团队反对

彭斌:2013-2015年是极飞发展最重要的一个阶段,确定做农业应用,并从一家初创型的公司转型到一家标准化、现代化管理的正规企业,带领一群人成就一个更伟大的梦想。

我们当时为什么会想到去做农业?是因为在2012到2013年之间我们接触了好几家做农业无人机的公司,包括珠海羽人(买了我们几百套飞控)、珠海银通(早期做农业无人机的公司)等等,觉得农业无人机这个市场有未来。

我们是在2013年9月份去新疆做了实地考查,当时在沙漠里跑了几个大农场,并在美丽的塔克拉玛干大沙漠的胡杨林旁边露营,当时我们几个人聊了两个晚上,然后就把做植保无人机这件事确定下来,从新疆回来后,我们就决定做农业植保无人机。

极飞创始人兼CEO彭斌(中)、联合创始人兼副总裁龚槚钦(左)、运营副总裁郑涛(右)

创业最难的就两点:第一是找到一份能安放你野心的行业或者事业,第二是你很喜欢,并愿意all in全身心的去做这件事情,这都是很难的。当时我们确信农业市场足够大,另外伴随着无人机技术的成功,在农业行业的应用会逐渐成熟。

2013年公司开年会的时候,我跟公司全体同事宣布,我们要开始进军农业行业,开始公司全部不理解,还有人提出反对意见,但最后大家统一思想,决定开始做农业应用。

我做事情还是比较专注,不太激进,当然我们对于看好的事情是很激进,对于不看好还是会很保守,所以在2014年,极飞开始把所有精力all in在农业行业,我们去新疆呆了六个月,对产品和用户进行了精确的实地调研。

看看怎么用无人机打农药?打农药的效果如何?打农药的过程农户是怎么想的?经过一年的检测,我们得到了所需的验证结果,到了2015年,我们砍掉包括航拍在内的所有业务,全心身的把所有精力聚焦在农业行业,当时有很多同行和用户都不能理解,并传出各种猜测的声音。

极飞农业新疆运营中心

我们在2014年植保无人机通过验证后,为了摸索适合飞防植保服务规模化运营模式,确定在新疆建运营中心,占地37亩,成立了植保无人机服务公司——极飞农业,在2016年正式投入使用。靠着农户对服务质量的好口碑,极飞收获了第一批用户,并在新疆建立了近400人的直营植保服务团队。

2013-2014年我们确定开始做农业无人机应用,到2015年又确定从无人机公司向农业科技公司转型,如果只是从消费类无人机转到农业无人机,本质上还是无人机行业。但从无人机行业转到农业服务行业,这是行业的转型,性质不再一样,极飞每次大的转型都用了2年左右的时间,并都成功完成转型。

其实每一次转型都不是简单的调整和变化,而是有一整套的商业逻辑在后面做支撑。这是看得见的变化,而不变的是:我是理科男,公司坚持的是以技术为主的文化,最终还是想通过自己的技术能力和对社会的见解,去改变一个我们认为能改变的行业,这才是我们骨子里要坚持的事情。

然后我们在2018年对外正式宣布公司转型成功,并把公司的Slogan改过来:推动全球农业智能化。

  彭斌的反思,极飞的飞跃

彭斌:2012年我对个人的创业做了几个反思,第一个是我们为什么没有做出比别人更好的飞控系统?是因为我们对技术的投入和专注度还不够,虽然极飞获得了市场的认同,也收益了回报,但是这个世界上一山还有一山高,我们应该更专注、更努力去做到更好。

我是工程师出身,擅长做研发,技术是极飞的命脉,我们不善于去做人际去做销售,就是希望做出让用户觉得很酷、很惊艳的产品,这是我们需要全身心去努力去提升的部份。

当时我要思考的几件事是:该怎么改造极飞?极飞要成为一家怎样的企业?该建立怎样的企业文化?

我应该用更开放的心态把股份让出去,让资本进来,我们当时是个初创式公司,应该向有董事会的企业方向发展,就是公司需要有董事会、有期权激励、有一套完整的运作体系、有远大宏伟的理想等等。

最重要的是,公司要建立起契约精神的文化,公司要把事业做成功或者承诺的时候,团队也必须要有契约精神才能互信,人才能聚集抱团,人聚拢以后,企业才能实现更长远发展。当时我做了很多类似的反思和思考。

于是从2012年我开始出去找融资,当时对接了很多投资人,最后都没有成功,因为当时大家都在投APP和移动互联网的赛道,对科技和硬件企业不太感冒。

但随着时代的变化,到了2014年,迎来一波新的浪潮叫智能硬件,觉得智能硬件跟手机连接是不错的市场机会,最后对接到成为资本,他们在大陆投资过阿里、优酷、汉庭等公司,当时双方坐在沙发上聊了40分钟左右,最后两家一拍即合,极飞获得了第一笔投资,后面又追加一轮,总共投了2000万美金。

资本的加入,带来的不仅是资金,而是更正规、更有效的公司管理模式,从那个时候开始,极飞便从一家传统式的初创公司,正式步入一家现代化企业的改造,这个企业不再是我一个人的梦想,而是一群人的梦想和事业。

企业需要长期发展,必需要建立起契约精神,对客户、对员工、对股东、对社会都要有契约精神。当我们立志要做大这个事业时,我们需要对产品、对用户负责,大家才能长期一起共赢发展。

公司从几十号人快速发展成几百上千人,越来越大,需要管理的事情也越来越多,这个时候公司管理团队不断有优秀的人才加入,Justin、郑涛、陈周海等都是在2013年开始加入极飞,随着更多人的加入,极飞开始一层层搭建起一个完整的企业框架。

极飞从整个管理层面上,开始向正规化企业方向发展,这是我最愿意看到的结果。

  产品销售和产品服务的区别

彭斌:从消费类无人机到行业应用无人机是两个概念,一个是To C的生意,公司只要做出让用户尖叫的产品,代理商和渠道就会主动找上门来。一个是做to B的生意,代理商除了代理产品,公司还要和所有代理商,构建起一个我跟你分享利益的共赢体系。

做To C生意不是我跟你分享,而是和用户、代理之间的利益关系,甚至公司可以做直销,所以大疆在天猫会有自己的产品销售平台,这是to C的生意,代理商是没地位的。

但To B不是,To B是我把货放在经销商手里,产品经过他的渠道卖出去,我跟客户之间是服务关系,不是销售关系。做To B生意的公司文化是:客户第一,这客户是谁?不是终端是合作伙伴。对于 To C的公司而言:终端第一、用户使用效果第一。所以To C和To B公司的商业模式和服务对象完全不同,企业文化也就完全不一样。

其实极飞是最早做行业应用转型的无人机公司,我们并不想做玩家级的产品,而是想去做行业应用的产品。我们跟大疆,早期真的没有PK过,大疆一直做的是消费类无人机,我们主要专注在行业应用上,早期只在航拍产品上有过交集,但时间非常短,真正交锋的应该是现在,在植保无人机市场上大家一定有一场PK。

2017年10月30日之后,极飞以每天50-60场的速度在全中国的各个县城、农村里开展产品推广会,现在我们拥有1200多个代理合作伙伴,300多家门店的经销商体系。

  “电机一响,黄金万两”

彭斌:去年年底有人对农业无人机行业唱衰,也有农资媒体认为这个生意不合理。

我觉得在本质上讲,他们对这个新兴行业还是趋于保守心态,是因为没有理解透其中的商业逻辑,我们认为没有哪行业比做无人机植保更赚钱的生意,你算笔账,你一天打300亩地,一亩地八块钱,一天就赚2400块钱,今天在哪个农业领域里一天能挣2400块钱?

别人说,没有这么多地可做植保,我说没有地可做,不是因为这个行业不赚钱,是因为你没有开拓生意的能力,只要你的服务够好,农户知道你的效果,你就有市场,你只要控制好成本,你就有利润,所以我认为这是一个非常挣钱的生意。

我们用户都在说电机一响,黄金万两,这是给我们所有终端客户的一个愿景,我们不是在忽悠客户,你回去干,只要电机响起来的那一天,你就有收入,因为这个场景很具体,就是电机一转,你就在工作,用户都很认同,因为你飞起来的那一刻,就已经开始在挣钱了。

我当时给他们算了一笔账,极飞科技去年总体作业面积1200多万亩,加上前2年的数据截至今年4月也就1700多万亩左右,一亩地赚八块钱,也有一个亿的服务性收入,中国有20亿亩耕地,每亩地一年算四次吧,也有81亿亩,还有大量的市场没被开拓,这怎么会说没有市场前景呢?

为什么植保无人机还不被认同,我认为有几个原因:整个行业推广做得还不够、用户接受度还不够、无人机太贵、运营成本和管理成本太高、渠道做得还不够等等问题都有。

所以未来一定会存在一个优胜劣汰的过程,能说会道、推广有方、有服务质量的才会存留下来,市场一定会有淘汰率存在。到2018年,我们的用户以3-5倍的速度增长,这个发展速度是非常非常的快。

  除了卖植保无人机,极飞是否还有其它营收?

彭斌:我觉得一个市场在变化过程中它是有周期性的,你不能什么钱都想赚,特别是在某一个阶段里,你赚你最能赚的钱,而不是赚所有都能赚的钱,但是你要规划好,要很明确知道下一步你要赚什么钱。

现在极飞当然是以卖植保无人机硬件为主,因为我们有研发的优势、产品的优势、技术的领先优势、平台优势、还有产品售后服务等等一系列优势,这些优势会让很多用户来买我们的设备。

当然我们也在尝试一些新的业务开展,比如说我们是不是能够开展电池租赁、租赁无人机的业务,这都是一些新业务的可能性,是不是能够做贷款买无人机的服务,我们联合一些合作伙伴在做这些事,都是在业务上的探索,至于说能不能做成,我不知道,但这些现在都不是我们的主营收入。

我觉得技术还在不停的进步,它的渠道还是不停的下沉,市场的成本还在不停的下降,所以它的市场数量今天远远没有达到,当极飞的无人机销售量达到十几或几十万台的时候,才会谈更多其它服务性收益。

  你怎么看中国农业机械化的未来?

彭斌:我认为过往的很多年里,我们一直在讲的农业机械化,其实就是大型拖拉机,像东北、新疆、美国、澳洲那才是大农业,中国人口没有下降的,年轻人少了点,但是人口总数还在上升,我们中国人口可能到15亿,才会逐渐下滑。

现在的中国土地,从我们作业面积数据来看,85%都是十亩以下,农业农村部做的调查结果显示:按照目前土地流转的趋势,到2050年50%多的土地还是50亩以下。那么50亩以下的土地有多么少能实现机械化自动化?所以纯粹讲机械化和自动化显然是不现实的。

从市场角度来看,你会发现中国大部分的农业器械,都是小型化精细化为主,所以我们更应该向日本学习。

当然我们可以分两部分学习,比如说东北跟新疆,我们可以向美国和澳洲学,学大农业。其他区域,我们可能可以向日本学小农业、精细化农业,所以机械化的过程我认为是两个维度的两个方向。

几十万上百万的大型收割机、大型拖拉机要有,就是用在大农业上;但是未来到2050年,还有百分之五十的耕地面积还是50亩以下,那我们应该考虑的是更多小型化的农业机械,而小型化的产品,同样一个人力投入和一个大型农机的同一个人投入,显然效率低嘛,那该怎么办呢?那就要实现农机智能化对不对?

大型农机一个人的投入没有关系,机械化很高效就能帮忙干完所有的活,而小型农机,如果你要有效率、要有人愿意干,就不是纯粹的机械化,必须得实现智能化,智能化包括自动化、信息化等等,这样做才有效率。

所以在我看来,极飞决定扎根在未来这百分之七八十的农业大市场,总增长量一定有中小农机和智能化的需求,这是未来中国农业要做的事情。

  从极飞全球化布局来看,植保无人机的海外现状和国内有什么不一样?

彭斌:首先,国内外的市场环境的差异很大,从四个方面体现:

第一,是市场爆发的速度和频率的差异

从极飞的全球市场来看,植保无人机在国内、外是完全不一样的两种场景。国内市场起步较晚,土地为国有且较为分散,农户的土地面积普遍较小,平均土地在10亩到50亩之间,属于典型的小农经济,满足这样的一个市场,需要大量的无人机和无人机服务人员,农户个人购买无人机并不经济合算。

所以,在中国市场,构建了以第三方服务公司、合作社、植保团队购买无人机,去服务农户为主的生产场景;而在国外,土地是私有的,在过去的几百年里农户已经自由地完成了土地流转,土地面积较集中且较大,土地收入已经足够农户自己支付飞机的购买与养护。

以上的现状,决定了中国和海外市场的销售差异,中国爆发以第三方为主的植保无人机采购,从而集中为农户提供服务;而海外是针对个人用户销售无人机,两个市场爆发的速度与频率大有不同。

第二,是机械化程度的差异

中国农业机械化起步较晚,播种与收割这两个环节的机械化程度已经超过了50%,但植保环节的机械化程度还在10%以下,无人机在这一环节中恰好扮演了一个重要的角色,让中国的植保环节实现,从非机械化到直接使用最先进机械设备的跳跃式的发展。

海外则不同,植保环节的机械化程度已达近90%,特别是在农业发达国家。而就算是在非洲、巴西这样的发展中国家,也因为土地私有化进而由大规模的农业公司管控,他们的植保施药环节,很早就采用了大型的农药喷洒设备。

所以,在海外,极飞的植保无人机需要去跟当地的机械化植保作业进行效率与成本的竞争。在国内,我们只需要通过高效率地节省人工、实现机器换人就能完成技术的普及和设备的销售。综合以上情况,抢占海外市场,就要帮助农户进一步地降低农药的使用,提高数据采集和自动化程度,这是由市场竞争的角度来讲的机械差异程度造成的。

第三,是农民群体的差异

中国农业的生产群体主要由老人、妇女组成,让他们直接使用植保无人机的可能性较低,所以在植保无人机的销售、推广过程中,我们正在通过极飞学院不断地培养新农人,或者说职业农民这样一个群体。

而在国外,农民已经做到了相对的职业化,我们要做的是在现有的生产环节中再为他们增加一项更为高效的技能,这个是从市场教育的角度呈现的差异。

第四,市场规模的差异

中国大概有20亿亩耕地,病虫害情况比较复杂,所以中国每年的植保作业体量就达到了80-90亿亩次,是一个较为集中的植保无人机市场。

在海外,除去美国(因为美国中央农场已经使用直升机进行农药喷洒,所以对植保无人机的需求量不会很大),很多欠发达国家例如尼日尼亚、巴西、印度等也会逐渐爆发出跟中国类似的植保无人机市场需求。

而在一些发达国家,比如英国、德国及其他欧洲国家,农田总面积不是特别大,但农业生产模式已经非常先进。这些国家的诉求就是减少农药的使用,实现环境友好与农业的可持续发展,在这种情况下,植保无人机同样拥有很好的市场,并且在销售时能卖出比在国内和其他欠发达国家更高的价格,因为无人机在这些国家的附加值更高。

综上所述,每一个国家对植保无人机都有不同程度的需求,且市场不存在优劣之分,而是需要针对每个国家因地制宜地去推广,这也是极飞在全球差异化的市场环境下,推广植保无人机的战略手段。

  植保无人机的真正核心竞争力是什么?

彭斌:这个问题比较大,我们可以通过深入剖析分几层来讲。

最上层植保无人机,为什么说我们有市场?因为它是一个提升效率的工具,应该说植保无人机是一个满足当前中国农业急需改变人口缺乏、年轻人缺乏、作业器械缺乏、自动化缺乏的一个提升农业效率的工具,简单地讲就是一个提升农业效益的工具,并能满足当下的需求场景,这也是它卖得好的原因。

再往下一点就到了用户层,用户为什么买你的?为什么不买他的?为什么成为你的粉丝?是因为你为他提供了他想拥有的价值,这种价值是比较技术层面的,第一它是一个轻松智能、简单易用的工具;第二它是一个低成本的工具,虽然花5-10万,因为能产生收益,所以成本不高;第三它是一个有售后保障的工具,用坏了有人提供维护服务。

对于第三层最终农户来讲,农户是怎么看植保无人机?不压苗、不伤苗,如果是用拖拉机打药会压苗;植保无人机不用自己掏钱买,同时还能享受到各种服务,农户从来没被这样服务过,所以这是非常享受的过程,并能帮他节约了生产成本。

▲为「新农业100人」栏目留言

  在你心目中,极飞是一家什么样的公司,你梦想的蓝图是什么样的?

首先,我们肯定要搭建一个基于农业传感数据获取的物联网,传统的农业是没有感知能力的,首先我们要建立起一个科技化的感知网络,并对应我们的产品,这里面包括空中的、地面维度的、甚至土壤维度等,还包括地表以下、地表层、地表以上的感知,进行多维度的立体感知。

有数据以后我们肯定要进行分析,并要建立起一个XAI人工智能体系,而这个体系,是一个需要时间、需要数据来支撑才能实现的智能化系统,所以这是我们要做的“农业智能大脑”的平台。

有了这个平台以后,就是执行层,终端会指挥无人驾驶拖拉机去耕地、播种、施肥,植保无人机执行农药喷洒,最后还可以通过小型的自动化机器人去做采摘等等,这个过程就是一个完整的智能化农业生态体系。

智能化的感知,AI对数据的判断、自动化的执行、数据的链路打通等等,未来农场的场景是智能化,我们可以把地球想象成是一个农场,也可以把每一个县每一个村都想象成一个农场,然后我们把每一个农场都通过物联网链接起来,形成一个整体的生态链,我们称之为——未来农场。

我们做了那么多感知、那么多执行为什么?我们希望能为这个社会做更多的贡献,比如降低农药使用率、提高食品安全率,让极飞这家公司除了具备产品的吸引力外,还有社会价值,并希望把这个价值观传达给每一位用户,这就是明日餐桌,它跟我们的生活息息相关。

极飞科技的未来蓝图,是在五年后实现未来农场,在下一个五年实现明日餐桌的理想。

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