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世果汇创始人果果爱:能简单千万别复杂

农世界网     2018-07-24 来源:农世界网

世果汇创始人果果爱

“做一件事情,越复杂越不容易成功,能简单千万别复杂”!说话的时候,她面带微笑,坚定而从容。难以想象这样一句话是从多少亲身经历中总结出来的。

9年以前,世果汇品牌创始人果果爱在广州市中海金沙湾一社区内开了第一家水果店,那时候销售业绩平平,名不见经传,如今世果汇这一品牌早已深入人心。

秉承“让世界鲜果汇集”的理念,果果爱及其团队积累了丰富的电商和微商经验,分销商遍布全国各地,同时将实体店开到了梅州和赣州,并且不断有新店加盟开业。

风风雨雨创业路,通过坚持以及不断的总结反思,水果销路打开了,客户认可度也更高了,品牌塑造起来了。

  创业的开始

“六十平米,不大也不小,轻奢,欧式装修风格,花草相伴,一楼卖新鲜水果,二楼为卡座区,有点像餐厅,但是不卖餐点,专做鲜果切和果汁吧,顾客可以买完水果到二楼免费进行加工食用”,这是果果爱对开的第一家水果店的描述。

2010年,鲜果切早已风靡欧洲市场,在德国柏林水果展会上看到这一新生事物后,她大胆做尝试,落地运用到了所开设的第一家水果店,店长、服务员等人员配备齐全,甚至请来五星级酒店大厨及其徒弟专做水果切盘切丁,当时亦有新店不断加盟,最多的时候运营六七家店,甚至在广州的繁华地带体育西路也有店面。

前期投入成本巨大,但是新店过于快速的扩张以及营销经验的缺乏,使团队面临巨大挑战,销售情况不容乐观,出现持续性亏损,创业的开始以失败告终。但对于果果爱来说,这是一笔宝贵的财富,正因为有这段经历,在随后的创业道上能少走些弯路,也算是一次建设性的指导。

谈及首家水果实体店运营失败的原因,她归结为几点:

三大原因:1.成本控制未精细化。2.定位不精准。3.营销方式单一。

1、成本控制不好,未做到精细化。

首先,鲜切水果其实并不是非五星级酒店大厨及其徒弟来精雕细琢不可,水果切丁,普通店员也能做,水果切成多种形状,也可以用模型工具直接压制而出。

其次,给所有店员星级待遇,不仅包吃,还租赁小区房为她们提供好的住宿环境,人力和店面的豪华装修使得运营成本过高,但是店内客流量低,销售业绩不足以支撑开销,投入和产出不成正比。

2、定位不精准,纯卖水果和纯做鲜果切本身就是两套不一样的管理模式,注定只能选择一方。

如果当时只专注的把精力放在做一件事情上,比如纯做鲜果切,那么店铺的选址就不会选择在小区,因为小区逛水果店的以妈妈为主,买完水果可以自己回家切,并不需要上到店铺的二楼让鲜切师傅进一步加工,切完再带回家。

“定位很重要,方向明确了,后续系列配套就出来了”。纯做鲜切水果,应该面向年轻群体,那么店铺适合的位置会是商圈、街头而不是小区,十几平米即可。

消费者的消费心理会随着场景的不同而有所改变。果果爱说:“在不同的场景下,消费者自己对事物是有一个默认的认知和标准的。在这个标准下做事情会游刃有余,但假如违背了这个原则,做起来就会很痛苦。”

懂得客户的心理并遵循,会让事情变得更简单。在水果店,称斤论两来卖,而在街头鲜切水果店,多品类、可挑选、小份带走、即刻享用则成为消费者钟情的原因。

从另一种角度来看,如果当时只卖水果不做鲜果切,果果爱认为,店铺的装修就不应该是以好看为主,而是以吸引消费者关注的目光,进店后能产生购买欲望为主,店内水果陈列需要更改。其实没有必要设置二楼的鲜切水果专区和配备卡座,小区域代加工才是值得考虑去做的。

谈及未来是否会涉足肉菜领域,果果爱明确表示,“做一件事情,越简单越好,简单简单再简单,能简单千万别复杂。”

如果想做生鲜,势必要去研究肉、菜、物流等,相对来说是复杂的,未来不会去涉足。世果汇在水果方面是专业的,未来一定是继续专注在水果板块,当一件事情做到可复制的时候,其实已经算得上是一个真正的商业模式了。

3、营销方式单一。水果只进行线下门店售卖,缺少线上顾客的挖掘,获客渠道少。

  切入电商和微商渠道

在团购网站开始火起来的2010年,偶然的一次机会,团队将整箱车厘子放到饭团、美团上进行销售,发现销量出奇的好,效果明显。2011年开始在淘宝进行销售,2012年成为首批天猫卖家,随后进驻京东、一号店、顺丰优选等,与第三方平台展开合作。

线上销售平台发展速度快,线下管理的门店销售业绩不惊人,因而逐渐关闭掉了所有实体店,公司逐渐变成一家以电商为主的水果企业。

而2014年开始,分级营销方式备受关注,呈现出几大特点:

1、销售产品毛利高。分销的产品一般以毛利较大的食品、快销品、化妆品等为主,生鲜类较少涉及。

2、高频消费。用户消费次数多,线上快捷付款产生购买行为,货物送到家,省时不费力。

3、代理商和消费者身份非对立。传统企业,消费者和代理商是独立的,不完全统一,而分销模式使二者可合二为一,得到好产品的同时,还能获得较高的佣金。

稳抓契机,世果汇以分销方式又做起了微商。两年时间拥有接近20万分销商,遍布于全国各地,尤其珠三角地区。

分销模式发展速度快,然而弊端也逐渐显露。货源不在分销商手上,销售没有压力,想分享就分享,想做才做,很难做到忠诚,销售业绩也出现明显的下降趋势,发现问题就要及时调整转向。

果果爱及其团队有自己的考虑,生鲜毛利相对较低,如果全部采用微商模式,级别不够,业绩不足以支撑。从社群角度来说,它的产品涵盖生鲜、蛋奶、快销品等,但是世果汇只做水果,产品线过于单一。只有二者进行有效结合,优势互补才能寻找到更优的机会,因此,微商+社群的方式就被探索出来了。

世果汇拥有线上运营和产品优势,因此做供应链社群就具备了得天独厚的优势。世果汇做的事情是给中小微商、个人代理、社群,同时也给第三方平台提供水果供应链服务。

代理的主要职能是卖货,世果汇还帮助把他们打造成意见领袖,水果专家,提高代理们的区域影响力,以高的专业度去赢取顾客的信任。

在果果爱看来,微商是打开农村市场的一个比较好的销售渠道!售卖的的产品物廉价美,价位在可承受范围之内,贴合绝大部分人追求健康极致的生活方式,线上支付便捷,再加上农村消费者的口碑式传播,所产生的购买力实在不容小嘘。

  新加盟模式助力新店发展

在生鲜零售领域,京东、天猫均有布局,一二线城市市场高度受到挤压,同时行业内具有影响力的品牌已经密集分布于城市的角角落落,前有纯做肉菜零售的钱大妈,后有水果零售做得风生水起的百果园。

世果汇另辟蹊径,寻找三四线城市的下沉机会并开始深度布局,不失为一个好的选择。

电商市场竞争愈演愈烈,挤破头扎堆而进的新手亦有,O2O红极一时,甚至有人预言,线上要打败线下。但是世果汇团队的眼界并不仅局限于此,线上线下销售各有优劣,线上也有触角延伸不到的地方,也有大量的客户价值没有挖掘出来,存在几大痛点:

首先,在电商平台购买水果,需要几天的等待期,即买即享难以实现。

其次,难以完美呈现水果该有的极致口感。因为要走物流,水果势必不能选择过度成熟的,可能是六七成熟,以保证送到顾客手中的货物不会出现腐烂变质,这些水果的口味与树上熟果口感是难以匹极的。

再次,购买水果有很多是触发式的消费,而线上电商平台是很难切入这一块的。从被新鲜水果卖相吸引想吃,有消费欲望,到购买行为的发生只是一念之间的事情,线下实体店很容易满足顾客这样的消费。

最后,线上商家越来越多,竞争空间不大,毛利也越来越低。

基于这些考虑,再综合自身优势,世果汇经过多年沉淀后再出发。重新布局线下实体店,区域选址问题上有独特的见解。

果果爱说:“在小城市建仓储卖场式的大店,在大城市建密集分布式小店是比较合适的做法”。先在三四线城市打响品牌知名度,再逐渐向大城市进阶,有点像“农村包围城市”的打法。

最终首选了广东梅州和江西赣州进行布局,这两个区域目前共布局了7家店:梅州直营店3家,加盟店1家,赣州直营店1家,加盟店2家。

世果汇布局的店分为直营店和加盟店,直营店表现抢眼。值得一提的是,7月21日,世果汇丰顺店盛大开业,低价拼团、大礼赠送、丰富品类供应。

世果汇从2017年开始启动加盟模式,现今品牌的新店加盟数量也在不断增加。在加盟模式上,世果汇可谓用心良苦,前期市场调研,发现问题,有针对性解决痛点,使得他们的新颖的加盟方式获得了加盟商的青睐。

  世果汇加盟模式有何不同

1、零加盟费。

与只输出品牌,一次性收费,除了产品,其它方面管控力度小的传统加盟模式不同。加盟世果汇只需要交纳一定保证金(可退),公司为加盟门店提供收银系统和ERP系统,统一进行管理。优势在于资金统一进入公司账户,会员顾客储值卡充值的资金也沉淀在公司,会员信息掌握在公司后台,这大大提升了世果汇对加盟商的管控力度。

2、旧店改造。

新店加盟的第一要求是大店,选址问题变得很棘手。置好和场地空间足够,二者兼而有之的街铺不好找,幸运找到也需要很高的转手费。

其次,找到新店位置,需要重新装修使其符合水果购买场景。

再次,找全新的加盟新店,店员无相关销售经验,需要全面进行培训。

以上这些这些都使得投入成本一翻再翻。

最好的解决方法变成了旧店改造,符合要求的店铺原来就是卖水果的,销售业绩如何已经经过实践的检验,门店升级改造翻新,店里配备原班销售人马,短期适当培训可以上岗,可大大降低营运成本。

  商家为何愿意改造原水果店加盟世果汇?

1、没有稳定供应链,产品价格没有优势。没有稳定供货方,货源基本来自二级市场,经过批发市场层层加价后,价格难以形成优势。

2、竞争明显,毛利空间缩小。没有形成区域品牌的水果店,会受到品牌店的积压,营销方式单一,除了做产品折扣就没有其他方式了。

3、难以切入线上客源。年轻消费群体追求极致简单的生活方式,喜欢线上购买,货物送到家,传统水果店在线上客户的挖掘方面明显没有优势。

  加盟费为零,世果汇如何盈利?

既然门店加盟成本为零,他们要如何盈利?

客户和资金牢牢掌握在公司手中,公司会根据门店销售情况适当抽取销售提点,一般为3至5个点。“公司输出的收银等硬件系统需要运维成本,也为加盟商提供规范化和标准化的培训,我们帮助商家提升了销售业绩,适当收取提点作为管理费,商家是乐意的”,果果爱说。

简单做事,集中精力在熟悉的领域做好擅长的事。专注做水果的世果汇,未来会在三四线城市开辟出怎样的新战场,我们拭目以待!来源:开曼4000 作者:开曼头条姐

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