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农村电商独角兽:汇通达如何渗透进农村市场?

农世界网     2018-05-19 来源:农世界网

【农世界网报道】城市电商的红海之外,未成熟的农村市场成了巨头们的兵家必争之地。阿里村淘、京东帮、苏宁零售云店纷纷瞄准农村市场。

4月17日,阿里巴巴宣布向五星控股集团旗下汇通达公司投资45亿元人民币,表示双方在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作。

根据3月23日科技部火炬中心公布的《2017年中国独角兽企业名单》,农村电商汇通达以16亿美元估值入榜。与同行对比,汇通达是一个相对低调的电商独角兽。

三年多前,阿里巴巴集团推出乡村战略,并且把它定位阿里集团未来20年发展的三大战略之一,但村淘似乎在农村市场频频碰壁。具有先行优势、深耕农村市场的汇通达,与阿里在供应链、物流末端、支付平台体系多方面优势互补。

界面新闻记者在复旦大学EMBA的同学分享会上采访了汇通达副总裁孙超,孙超为复旦EMBA17春1班学生。他介绍了汇通达在农村电商市场的战略发展以及其独有的“5加赋能”概念:

+商品:农村小店并不是仅靠价格低廉就进行采购,而是偏向长期稳定的采购渠道以保证供货完整。汇通达通过建立自有的供应体系,给商家稳定供货;

+金融:提供小额贷款,解决小店贷款难的问题;

+工具:为小店建立规范化的门店管理系统,其中包含开单、打印、票据等一系列流程;

+社群: 农村的特性是部落式的购物,熟人之间的推荐是最有效的销售方式。意识到这点,汇通达革新了过去“顾客进店看看”的售货模式,转而经营熟人推销;

+活动:定时协助店家举办零售活动,打造“418乡村采购节”等新型集会场景以带货。

这样的模式被称为“S2B2C”,即帮助店家更好地服务消费者。值得一提的是,作为附能的一站式服务提供方,汇通达并不收取商家的销售提成。这对商家的吸引在于,资源盘活之后,店铺增加的销售额依然属于店家。

为了将“S2B2C”模式规范应用,汇通达推行的是加盟会员店体制,将传统的“小卖部”改造成设施统一的会员店。以母店为中心,通过社区社群向乡镇层层递进。

而对于会员店的筛选,汇通达要求会员店满足“高体验、高售后、高物流”三个特性。

这样的店铺,往往更容易形成社群关系,经营者多为常年居住在乡镇的本地夫妻或家庭,所以被称为“夫妻老婆店”。在汇通达的推广战略中,夫妻店是农村市场上行下行的关键节点,提高送货、卖货效率的同时,也是农村产品向上层市场递进的枢纽。

与城市的成熟体系相比,农村电商由于交通、信息传播等原因,最大的特点是依赖熟人间的口耳相传。汇通达利用小店配备的闲置车辆作为物流末端,改善农村最后一公里的配送效率,提供熟人送货模式,将熟人社交运用到物流体系。

此外,汇通达还为合适的蓝领青壮年提供培训,吸引他们留在家乡经营店铺,鼓励青年盘活人力、车辆、土地等一系列闲置资源。

孙超表示,传统送货模式的平均末端订单成本在24到26元左右,而通过会员店的资源利用,汇通达帮助夫妻老婆店将送货平均成本降至18元,其中省下的利润均为商家所有。

复旦大学管理学院教授、EMBA课程授课教师刘杰认为,农村市场巨大,还处于未开发完全的原生状态。汇通达抓住农村电商机遇的重点在于围绕社群模式,将营销、供应链和用户体验水平一并提高,迎合小城人民希望借助互联网发展经济的愿望。

刘杰认为,汇通达的崛起,除了先行优势,让利给店家与消费者也是不可忽略的因素。

汇通达成立于2012年,是五星控股集团为了深耕农村市场所建立的全资子公司,目前是中国最大的农村电商平台之一。汇通达的覆盖范围至全国18个省份,超15000个乡镇,会员店数量达到8万多家,带动40多万农民就业,覆盖了农村2亿人口。

虽然在农村流通现代化的洪流中抢到了半个身位,但汇通达发展中面临的问题和挑战也较为明显:例如在商品供应链层面,汇通达需要更加准确洞察各地差异极大的农民实际需求,完成闭环;以及构建中国乡镇一级的数字支付体系,并形成规范。这些壁垒是是汇通达与阿里互补、需要去逐一攻克的关键。

公开资料显示,自成立以来,汇通达每一年的净收益均为正数,从未亏损,2017年收入达到230亿元。孙超表示,他们的目标是做成千亿级别的一站式电商服务平台,而整个农村电商市场的体量将达到万亿级水平。

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