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张建设:农村电商服务站点如何赚钱?如何活着?

扁担书生    张建设 2018-03-13 来源:扁担书生

   一

周末,独自一人懒散地躺在爱咖啡的一个角落里。

窗外,春暖花开,微风徐徐。窗内,咖啡浓郁,音乐轻柔。而我思绪万千,理不出个头绪。

也许是心灵感应,远在北京的夫人发来了6岁儿子的照片。背景是国家图书馆北区4楼,我常去的地方。

我努力克制着对父母妻小的思念,漫无目的地翻看着微信朋友圈。三条信息映入我的眼帘。

一条是某农村淘宝合作人贴出转让信息,“店面转让,想要的电话详谈……”。配图是村级电商服务站的实景,货架很整洁,海报很丰富。图片下面配着他自己的评论(留言):“难得搞啊!”。

一条是《人民日报》客户端的消息,某省商务厅今年拟新建1000个建档立卡贫困村电商服务站点,并拓展代购、代销等更多经营项目。

还有一条来自“圆通速递”——《丰收却换不回收成,云南昆明近1000万斤雪莲果滞销,贫困农户含泪倾倒坏果,急切求销路》,情之深,意之切,标题可见一斑。

恰是这三条信息,把我的思绪拉回到百思不得其解的问题上来:农村电商服务站点如何赚钱?如何活着?

我们无法忘却,两年前,农村电商“八大模式”被电商专家们常常挂在嘴边,逢会必谈,逢课必讲。一年前,淘宝向媒体发布,农村淘宝合伙人覆盖全国29个省、700个县域,建成3万多个村店。半年多前,京东发布“百万便利店计划”,其中一半以上在农村……

农村电子商务服务站点,你们还好吗?

我赶紧翻开贵州某农村淘宝合作人的朋友圈,看到的全是“海尔专卖店”的信息。想当年,他刚辞去TCL的销售工作,意气风发地回乡做了农村淘宝合作人。他在店里装了wifi,免费给村民用。他买了三轮车、扩音器,印制了海报,走村串寨宣传网购……

看到这些,思绪更乱,心隐隐痛。起身踱步,才发现咖啡馆里多了几桌客人。侧耳偷听,有谈高中教育的,有谈少儿艺术培训的,还有谈论中医文化和健康养老的……原来,这里是贵阳市新的社会阶层音乐文化交流中心。

 

作为“把人生后半程托付给农村农业农民”的人,作为对“扁担精神”、“背篓精神”无限憧憬的人,听闻这样的信息怎能不惆怅?

惆怅之余,我想起了地道龙江的袁兄,想起了武陵山区做中药材生意的彭兄,想到了七彩野地花生的花生妹妹。

那一年,我们安置好妻小,他去了东北,我去了西南。他借力黑龙江省绿色食品展销协会,筹建地道龙江供应链服务和品牌管理机构;我拜师贵州省供销社,见证贵州农村电商主平台——贵农网的创建。

他雄心勃勃要掀起主粮革命,从供应链上保障食品安全,重建消费信任;我信誓旦旦要为“农村电商国家队”闯出一条新路,为生态农产品构建专属渠道。

他开发了几款产品,塑造了新的品牌;我参与了县级运营中心和村级电商服务站建设,倡导完善县乡村物流体系。

我们坚信,食品安全、乡村建设必须借助体制的力量,必须整合市场的资源;他叮嘱我,要在供应链上下功夫,把重心放在产品和品牌上。

初入贵州,经由铜仁。那里农村淘宝正喧嚣,“电商扶贫”很受宠。经营连锁药店十余年的彭兄,跃跃欲试做电商,早于马云两年进入“新零售”。正当彭兄苦于没有“互联网思维”时,我们相见了。彭兄几分羞涩,而我因京东的身份难免有几分张狂。

这种调侃关系维系了近两年。直到我去彭兄的家乡帮一位朋友做社区便利店,才得以“翻转”。彭兄说,马云“新零售”甫一提出,我就把便利店转让了,回归中药材。

的确,从种苗到基地,从饮品工厂到药食同源车间,从集散中心到健康城,从物流产业园到中医药馆(店),彭兄已完成了中药材的全产业链布局。彭兄说,再难也要抓基地,再累也要布终端,中药材最终拼的是品质。

花生妹妹是我朋友圈的常客,是她告诉我“专注的力量”。一个智商高、颜值高的北方妹子,一次偶然的机会与亚热带环境原生的七彩花生结缘。

她联合科研院所抢救原生品种,匹配土壤、水、肥等生长环境;她与地方政府合作,以“公司+农民合作社+家庭农场”方式组建产业化联合体,由公司组建“生产大队”,解决谁来种谁来管谁来收的难题,创新了“农民当老板,公司来打工”的产业扶贫模式。

她以七彩花生为原料,开发多元化的健康食品。她说,不奢望创造需求,以更健康的方式替代传统花生的消费,就是一个巨大的市场。

三位知己的出场,让我豁然开朗。是啊,农村电商不赚钱,根源在于产业太单薄。正像那位转让店面的农村淘宝合伙人的留言:再怎么用心也抵不过电商巨头的口号蛊惑和产业基础的脆弱!

  三  

零售业从来就是供应商与商家(渠道商)博弈的过程,正可谓“店大欺客,客大欺店”。农村电商初期的切入点大多是行业成熟度高、竞争激烈、利润微薄零售业,活着不易,赚钱更难。

改革开放之前,物资是稀缺的,供销社成为连接城乡唯一商家。伴随着市场经济的大潮,城乡流通体系演变出商业企业、供销社和批发市场等主体。

在这个过程中,国美、苏宁等民营企业从新兴的家电市场切入,分别于1987年、1990年创立。在快消品行业,正大集团、沃尔玛、家乐福等外资相继进入中国市场,宝洁等巨头以向经销商派驻销售人员的方式,建立起分销体系。

经过十余年的发展,国美、苏宁基本形成了在电器领域的垄断地位,“美苏”双寡头大战,供应商被迫降价,甚至出现了格力被迫自建专卖店的现象。

淘宝(天猫)、京东的出现,打破了“美苏大战”的僵局,电商成为供应商新的选择。国美、苏宁也分别创立了国美在线和苏宁易购,并以资本并购方式不断扩张。

在“猫(天猫)狗(京东)”垄断了80%的线上流量、要求供应商“二选一”时,新的搅局者出现了。一些供应商开发了自己的客户端,一些微商“禁止代理商在京东、阿里巴巴等开店”,oppo和vivo建立起深度分销体系。于是,京东、阿里不得已提出“到农村去”,“到线下去”。

纵观我国流通体系螺旋式发展的过程,似乎到了京东、阿里“退位”的时候,但替代性零售商尚未出现。反观农村电商、农产品电商,尚未找到“过顶传球”的新商品,也未发现重构供商关系的新模式。

怎么办?

团结凝聚力量,实干创造未来。结合地道龙江、七彩野地花生、武陵山中药材的案例,我有一个大胆的想法:农村电商要以农业产业化联合体为基础,在“公司+农民合作社+家庭农场”链条中寻找机会。农村电商要着力建设社区、乡村服务综合体,在重新定义城市和乡村的过程中,再造新的生活方式。

具体而讲,农村电商三阶段:

第一阶段是“工业品下乡、农产品进城”,即代购、代销服务,但是很多贫困地区“无货可卖,无钱(无需)可买”。

第二个阶段是替代假货、传销和非法集资。师夷长技以制夷,这个阶段需要一些新品牌的出现,需要借鉴“三级分销”的玩法,需要正规金融机构与非正规金融机构的合作。

第三阶段是创造新的生活方式,在供给侧是“国进洋退,推高卖贵”,在需求侧是“书香门第、衣饭生涯”等新生活。

思路似乎清晰,步骤尚不明确。此时,咖啡馆的音乐响起,是张超作词作曲、凤凰传奇演唱的《自由飞翔》。“一路的方向照耀我心上,辽远的边疆随我去院方”。走起,到田间地头去,在实践中寻找农村电商盈利的答案。

(原创作者系北京工商大学客座教授、腾讯腾云智库专家张建设)

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