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新农业100人|蔡智文:种植业服务元年开启,农药推销不再!

农世界网     2018-03-01 来源:农世界网

文/蔡智文,来源:菜头农业说

(一)农药的推销

在农化行业,自计划经济转向市场经济后,一直就有推销一说,几千家农药厂家,派出数万业务代表,到全国各地去“推”农药。

向农资批零商“推”,向种植户“推”农药,向各种作物上“推”…

早些年,无证、套证、假冒伪劣、一证多品产品横行,推的同时,为了增加药效,往药里面添加违禁成分,厂家业务代表向经销商推销时特地说:里面加了好东西!

于是,海南毒豇豆、山东毒大蒜等等农药事故层出不穷。

再加上不负责任媒体以及某些不专业“砖家”的危言耸听的报道,农药成为百姓口诛笔伐的产品,诸如保健品行业某些推销者也在打击农药行业以抬升自己。

好在,有良知的李正名等院士泰斗以及中国农药工业协会等组织,从专业角度解释百姓疑虑,宣传农药在解决粮食安全和人类生存方面的重要性,宣传中国对农药生产、销售、推广方面的有效管理,从而避免部分舆论出现“饱暖思淫欲”般的对待粮食安全、对待农药的扭曲心态。

笔者在此无意辩论农药的重要性,因为欧美等先进国家农药总用量并不比中国少,六大农化巨头也都诞生在欧美。

这里想谈的是农药行业应如何顺应新时代发展,不再推销。

推销,是企业从自身利益出发,不考虑市场和用户需求,单向向市场和用户推广产品,其更多考虑的是自己产品销量和从销量中获得的利益,而不顾及用户利益的销售行为。

(二)大户时代,种植者对农资应用需求在升级

随着土地流转的加快,全国三分之一耕地面积已实现集约化,一半的农户已加入合作社,合作社组织已达200万家,种植大户在全国各地涌现。

大户时代,种植者对种植服务的需求在提升,对农资的应用需求也在升级。

种植大户需要考虑种植成本、人工成本、亩产能和产值,需考虑效益和回报;

种植大户有自己的技术员,对作物栽培管理和用药用肥技术有一定了解,对病虫草害的防治有一定心得,种植大户最希望能减少农药使用次数和降低打药成本,以降低种植成本。

因此,农药企业向大户单纯推销农药,已不符合其需求。

土地流转后,种植成本发生明显变化农药,在种植总成本中的占比在持续下降。

农药企业,已不能只从自身利益出发去推销产品了,追求增量将变得越来越困难。

(三) 农药营销模式和经营方向转变

从二十年来的农药行业发展趋势看,每隔三五年,农药营销模式即发生演变随着营销模式的演变,农药营销的方向发生(四)农药经营者要满足种植需求

城市消费者对农产品的需求是“好看、好吃、安全、健康、放心”,种植户要顺应这种趋势,满足城市消费者对农产品的需求;

种植者的种植需求是“种得出、种得好、卖得掉、有钱赚”,种植过程能“省事、省时、省工、省钱”,实现增收,农药企业要顺应这种趋势,满足种植者的需求;

农药化肥减量计划已提前三年实现。

新【农药管理条例】已明确农药包装二维码实施,规范和约束农药的生产和推广应用。

今后,农资经营者从农药销售中获得利润的难度将越来越大,而种植增值服务是新崛起的一片蓝海。

[拜耳更多好柑橘]叶经理的观点是:农药在柑橘种植过程中并不处于重要地位,柑橘是否获得增产增收的关键因素是种植品种、栽培技术和肥水管理,之后才是农药在柑橘上的应用。

[海南诺泽农]陆经理的观点是:以种植户利益为先,站在农户角度,帮助农户解决种植难题,尽量降低种植成本,提供增值服务,以技术和种植服务增强用户粘性,以帮助农户增收为已任,结成利益共同体,在农户增收中体现自身价值,从而获取应有利益。

综上,农药企业要顺应行业发展变化,从种植户角度出发,将双方利益捆绑起来,以种植户的真实需求为出发点,预防性用药为主,减少用药次数,以提高农产品品质、提高卖价为努力方向,帮助种植户增加收入,从而获得用户认同,实现自身价值。

2018年是农药企业营销彻底转型年,也是种植业服务元年。

此后,农药推销不再!

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