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八年从5000元做到3个亿,这才是农产品电商的正确赚钱姿势!

    农特微商 2017-11-08 来源:

西域美农创始人:李春望

马云的钱越赚越多,但大家却普遍都觉得电商行业红利没有了。大商家成本不断升高,小商家觉得暗无天日,总之一句,钱难赚。

在这样的大背景下,却有这么一家卖新疆农产品的神店,创始人李春望从5000元起步,如今年销售额接近3亿元。不是红利没了,是你的赚钱姿势不对。

它就是西域美农,开创了一种新的农产品电商销售方式:从打造爆款开始,然后在爆款中形成品牌,再去优化供应链提高运转效率,以红枣为切入点,西域美农用了8年多时间把自己变成新疆特产的代言人。成功路上分四步走:先做品类、然后做品牌、再做供应链、最后做用户运营。

  像娱乐圈一样,农产品也需要明星

哪里的莲子最好?哪里的萝卜最好?哪里的桔子最好?哪里的柿饼最好?这就是品类。西域美农在线上市场的成功离不开对农特产品明星般的包装和打造。

“其实就像娱乐圈一样,农产品也需要明星。”简单来说,就是建立农产品领域的明星品牌。

2012年,西域美农联合淘宝,采用预售的模式推广新疆阿克苏冰糖心苹果,先采集订单,后发货。10月24日预售出10000多箱,3天销售了400万。

预售的模式,是生鲜类目普遍的营销策略,对卖家而言,他们可以按需供货,避免了浪费,还省去了仓储费用。消费者可以吃到最新鲜的苹果,苹果下树4天左右,已经到了消费者的餐桌。

经此一役,阿克苏苹果彻底占据了消费者的心智。“消费者是喜欢这样的明星产品的,而我们要做的就是去挖掘产品,继而帮当地来打造明星产品。”李春望表示。

在消费者心目中,只有第一没有第二。网上有很多80后、90后是没有常识的,他的常识需要我们去占领,这个领域有太多可以翻盘的机会。这个占领一旦是完成以后,其他的品类如果再想出头,就非常困难。

做品类不是一家能做的,一定要拉上政府、拉上很多卖家、很多公司一起,才能做起来,就像新疆,几万家店铺一起做红枣,整个新疆的红枣产业就成为了全国性的垄断。”

  这是个品牌跑马圈地的好时代

品类出来以后,要做一些品牌的承接。西域美农自己的品牌定位是精选,选择最优的品类。比如说他们会选最好的红枣、最好的百合、最好的莲子,选出来以后放弃高利润做低价销售,以销量获得盈利。薄利多销的优质产品是对品牌的强化。

但是你的企业做出了品牌,你可以把品牌和品类对接进来。比如西域美农牌和田红枣,很多人想到和田红枣就想到西域美农,那我们就把这个品类给占据了。用品牌去占据品类是一个很好的方法。先瞄准品类,然后拉政府和企业,再用品牌去做大品类流量,这之后要做的是供应链。

  农户直采保障供应链,合作共赢缓解资金压力

2011年西域美农刚刚搬到西安时,线上零食市场最看重的供应链,西域美农还未完善地建立起来。“他们初期是与新疆当地的大农场和农特产品粗加工的工厂合作,但是因为比起从农户那边直接拿货,利润空间不是很大。”

后来,西域美农改从种植农产品的农户方直接拿货,利润虽然可以直观地看到有所提升,可供应链的问题又随之而来。

可在秋季从农户那里大量采购农特产品后,因为店铺运营和人员的日常开销也需要资金支持,此外,紧接着的双11等大型年度促销活动需要资金保障以正常开展,西域美农在供应链上存在了无法绕开的资金问题。

李春望对此给出的做法是:找线下销售农特产品的伙伴一起从农户那边采购。“这样既可以保证能在秋收的第一时间储备店铺日常运营所需的货品,还能极大地缓解资金方面的压力。”

  紧跟时代,从流量运营到用户运营

“运营的话,我认为经过差不多6-7年的发展,电子商务的销售渠道已经从流量运营转变成用户运营。”时值2015年,微商处于发展的黄金时期,美农内部也萌生依托微商开拓渠道的想法,让用户更近的了解他们。经数年发展,微商代理团队也由十几人发展到近3万名。

这么多人如何管理呢?西域美农创造性地将微商团队打造美农军团,且极具造血功能。依托着爆品打出来的品牌,他们集聚代理进行军团式管理,靠着代理分销,并借势2016年有量年货节,做出了当天畅销928万的好成绩。

  那这个军团具体是如何怎样的?又是如何搭建和管理的呢?

兵马未动粮草先行,3点关键保障军团良性运营

美农军团之所以能称之为军团,主要是在运营机制上采用军事化的管理,能者多劳多得,靠“战功”说话。

能力卓绝者,将凭实力成为一团之长,管理超五十,乃至上千人的代理团队。那他们的军事化管理,以及团队成员的归属感和荣誉感,是如何保障和搭建的?

有三点保障特别关键:好的代理吸纳制度、良性竞争的管理制度、为代理提供充足的后勤保障。

1、保障公平的前提下吸纳代理。美农微商代理不必缴纳代理费、不用囤货、不靠层层发展代理来赚钱。同时拿货价都是统一的一级价格,最大程度保障每一位加入的代理的权利公平平等。这个是保障代理基数逐渐增多的主要因素。

2、以军团制度管理代理团队。在代理人数逐渐增多的情况下,西域美农就建立起一个又一个军团,这些团队,在最初只是一群在一起做的人。慢慢的将选出团队内能力强、业绩高、有责任心的领袖人物成为团长。一个团成立的前提是超过50人,则立即成团,成团后,将根据实力,选拔晋升。

通过军团制度提升代理的归属感和荣誉感。同时也能最大程度的,减少西域美农方面的渠道压力和管理压力。虽然西域美农微商的工作人员只有10个人左右,但通过管理军团长和团助,就可以管理起庞大的代理群体。

3、专门后勤供给“部队”。军团成形除了有人、有管理、还要有足够的“粮草”供给,为了保障有足够的产品,西域美农专门成立商品部门和采购部门,专做产品开发。他们一方面深入原产地,采集产品,另一方面与农户签订直接的供销合同,包下了大量的合作产区和种植基地,保证农产品供给。

未来西域美农还将把军团模式从线上发展到线下。推出:社区+线上微商结合的模式,让代理能够在自己小区的一定范围内,开设服务站和实体店。

让一个代理覆盖一个自己的小区 ,给这个小区提供直接从产地发货的优质农产品,这样容易产生高复购高粘性。让一些家庭主妇、老人,能足不出户,就能有最好的产品。

打造爆款品类,占领消费者的心智;建立品牌,获得认可,合作共赢,确保后端供应链;军事化管理团队,保证良心运营。西域美农 的成功值得我们农创者借鉴。

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